לורן בינטי, מנכ"ל אזורי, דל: אנו חוזרים בגדול

לורן בינטי הוא מנכ"ל דל (Dell) לאזור המדינות הצומחות באירופה. במסגרת זו הוא אחראי על עשרות רבות של מדינות, ביניהן ישראל, טורקיה, יוון, פורטוגל, רוסיה ומדינות נוספות במרכז אסיה ובמרכז ומזרח אירופה. כך, מדווחים לו ישירות רענן ביבר – מנכ"ל דל ישראל לשעבר וכיום מנהל אזורי, ושלומי קוארטלר – המנכ"ל הנוכחי של דל ישראל.

בינטי, שמוצאו חצי שוויצרי וחצי איטלקי, מרבה לבקר בישראל. ביקורו האחרון, שנערך בשבוע שעבר, היה לרגל המפגש הרבעוני המסורתי של דל ישראל ומשווקיה. הפעם התקיים המפגש בסימן סיומו המוצלח של הרבעון הראשון של 2010 – שנת המפנה להתאוששות ההוצאות וההשקעות ב-IT ברוב ארצות העולם. במפגש ניכרה ההתמקדות החזקה של דל במכירות פתרונות האחסון שלה לארגונים, אקוולוג'יק.

המסר המרכזי של דל העולמית, אותו מעביר בינטי גם לשותפים בישראל, נושא את ראשי התיבות BVS, קיצור של Best Value Solution. דל, לפי בינטי, נערכה מחדש לאחר תקופה של הילוך איטי יחסית, והיא חוזרת לשוק בגדול – כשהיא מרבה ברכישות ומנפנפת בקופת המזומנים העשירה שלה.

דל, שהמציאה את מודל היעילות המרבית בייצור ושיווק מחשבים אישיים כבר בשנות השמונים, מנסה לחדש את המודל בפתרונות החדשים שהיא מביאה לשוק. למשל, היא רכשה את חברת איחסון ה-IP אקוולוג'יק תמורת כ-1.4 מיליארד דולרים והיא מציעה פתרון איחסון NAS מלא לארגוני האנטרפרייז בעלות נמוכה חד-פעמית וללא תשלומים נוספים בעתיד. דל גם דוגלת בהיצמדות למערכות תקניות ופתוחות ואינה מציעה שום תוכנה או חומרה המבוססת על קניין רוחני הנועל את הלקוח לספק.

ענקית המיחשוב מתחרה בעצמה גם בענקיות התעשייה, כמו HP, יבמ (IBM) ולאחרונה גם מול הקואליציה החדשה המקדמת את מודל המיחשוב האחוד, בראשותן של סיסקו (Cisco) עם EMC ו-VMware. דל, אגב, משווקת כבר שנים רבות את מערכות האיחסון Clariion של EMC. כלומר שדל חייבת להיתפס כחברה המשווקת פתרונות מקצה לקצה בארגונים ולא רק חברת מחשבים כפי שהיא מוכרת יותר בתעשייה. לכן, מייקל דל – המייסד שחזר לעמוד בראש החברה, החל במסע רכישות הכולל בנוסף לאקוולוג'יק, גם רכישה קטנה יחסית (12 מיליון דולרים) של חברת אקסנט הישראלית לניהול אשכולות איחסון, וכמובן את רכישת הענק (4 מיליארד דולרים) של חברת שירותי המיחשוב פרו סיסטמס (Perot Systems) של רוס פרו, שהקים את EDS (כיום חלק מ-HP). על פי בינטי, דל בהחלט מסתערת על השוק הארגוני ומציעה פתרונות הכוללים מוצרים, שירותים, ניהול והפעלה – גם במודל מיחשוב ענן.

כמו כל חברה, מחלקת גם דל את התפתחות המיחשוב הארגוני לעידנים שונים – משנות החמישים של המאה שעברה ועד ימינו. תחילת המיחשוב הארגוני הייתה בשליטת מחשבי המיינפריים של יבמ. בעשור הבא, של שנות השישים, כבר הגיעו מחשבי המיני של דיגיטל. בשנות השמונים עלה מודל הלקוח/שרת שהתבסס על המחשבים החדשים – ה-PC, וכאן נולדה דל. שנות התשעים, לפי דל, היוו את עשור עליית האינטרנט ועתה מתחיל עידן הווירטואליזציה. דל משימה עצמה במקום גבוה בעידן הזה – היא רוצה להיות שחקנית ראשית במודל ניפוק (provisioning) של שרתים, אחסון ואספקת השירותים למימוש המודל אצל הלקוחות במסגרת הענן הפרטי או הציבורי, כפי שיבחרו.

בינטי מרוצה מאוד מהישגיה של דל בישראל כאשר הוא מציג בגאווה את תוצאות הרבעון האחרון של 2009, בו לראשונה תפסה דל את המקום הראשון במכירת מספר יחידות מחשבים ניידים עסקיים. דל הצליחה הפעם לעבור את כל מתחרותיה, כמו HP, לנובו (Lenovo), סוני (Sony), טושיבה (Toshiba) ואחרות – כך על פי נתוני IDC ישראל.

בהתאם לגידול במכירות, גדל הסניף גם במצבת כוח האדם והעמיק את היחסים עם עשרת השותפים העסקיים שלו בישראל. הבשורה לשוק חברות ההזנק, היא 11.8 מיליארד הדולרים שדל צברה עד לרבעון האחרון במזומן, והיא מראה שאם עד לאחרונה היא צמחה בעיקר בגידול אורגני, מעתה היא לוטשת עיניה יותר ויותר לכיוון הרכישות.