מדברים מול קהל? כך תעשו זאת טוב יותר

אחד הדברים החשובים בשכנוע, הסברה ושיווק – בין אם זה של רעיון, מוצר או כל דבר אחר – הוא הדיבור מול הקהל שרוצים למכור לו אותם. מרצה, דובר או כל בן שיח אחר משעמם, מונוטוני ובנאלי פשוט לא יצליח במשימתו – וחבל, כי זה לא דבר שאין מה לעשות אתו.

חברות רבות כבר הבינו את זה וחלקן אף מעסיקות מומחים לדיבור מול קהל משל עצמן. תראו את טים קוק, מארק צוקרברג או סאטיה נאדלה – כולם ברורים, מובנים ועוברים מסך יפה מאוד. גם אם המסרים שלהם לא תמיד ערבים לאוזניים של כולם. שלא לדבר על סטיב ג'ובס, שהיה בין הראשונים ואולי הטוב ביותר בתחום, ושבזכותו ההשקות של אפל זוכות להתעניינות רבה כל כך גם כיום, אף שהחברה כבר כמעט שלא ממציאה מכשירים פורצי דרך כמו ה-iPhone או ה-iPad. לכן, שוק המרצים, ההרצאות והעמידה מול קהל מעולם לא היה מבוקש כל כך. זאת מיומנות שכ-ו-ל-ם צריכים, רבים מאוד רוצים ומגוון ההכשרות וההדרכות בתחום עצום.

הדיבור מול קהל, או ה-Public speaking, הוא מיומנות שניתנת לרכישה וקיימת כמעט מאז שהאדם התחיל לדבר והמציא את השפות. אלא שאם פעם המיומנות הזו הייתה שמורה בעיקר למנהיגים ומצביאים, או למספרי סיפורים (להוציא את רומי, שבה כל גבר היה צריך ללמוד את אומנות הנאום והרטוריקה אם הוא רצה להיחשב "מחונך"), היא כבר מזמן התפשטה למגזר העסקי. עם הטכנולוגיה המאפשרת וריבוי הכנסים, הוועידות ושאר האירועים שבהם ניתן לדבר ולנסות לשכנע, רבים הדוברים שהגיעו לקדמת הבמה.

נכון, לא כל דובר הוא אברהם לינקולן, מרטין לותר קינג או אבא אבן, ורק למעטים יש הזדמנויות לדבר כמו הכרזת העצמאות, נאום גטיסברג או הנאומים של ווינסטון צ'רצ'יל במהלך מלחמת העולם השנייה, אבל כמעט כל אחד יכול להביע את הדברים שלו באופן שיותיר על שומעיו רושם רב.

האם גם לכם יש חלום – להיות נואמים סוחפי המונים כמו מרטין לותר קינג? צילום: מינסוטה היסטוריקל סוסייטי, מתוך ויקיפדיה

כיצד עושים את זה?

דיבור מול קהל נועד להעביר מסר, לתת מידע או ידע, להשפיע על דעות, עד כדי שינוי טוטאלי שלהן, ולהניע לפעולה את הצד השומע – הקהל. בעזרת טיעונים לוגיים, הפעלת רגש, לעתים הפעלה של מניפולציות ויכולת רטורית מרשימה, כמעט כל מי שעולה על במה יכול לגרום לשינוי חשיבתי, שינוי בתובנות, שכנוע ואף מכירה. מה שמשנה הוא האם הוא יודע לעשות זאת היטב או לא.

עולם הדיבור מול קהל בנוי משלושה סוגים עיקריים של הרצאות: הרצאות העשרה, העברת ידע ומידע; הרצאות שכנוע – בין אם לקניית מוצר, תמיכה ברעיון או במפלגה פוליטיים, או כל דבר אחר; והרצאות מוטיבציה. בעשור האחרון הצטרף סוג נוסף – הפצת רעיון. תרמה לכך בעיקר העלייה של TED, על ההרצאות הקצרות והממוקדות שהוא מציע.

ההתפתחות הדרמטית והמהירה של התחום הזה הביאה לכך שעל פי ההערכות, יש כיום בישראל כ-7,000 מרצים שמתפרנסים גם או אפילו רק מהרצאות בפורמטים שונים – בעיקר סיפורי השראה, מוטיבציה והעשרה, ושיש יותר מ-50 אלף (!) בעלי עסקים, מומחים שונים, יועצים, מטפלים ומאמנים, שמעוניינים להיחשף בפני לקוחות פוטנציאליים ולקדם את העסק שלהם בעזרת הרצאה או פרזנטציה שיווקית. על זה יש להוסיף עוד בין 50 ל-100 אלף איש בשכבות הניהול הבכיר וניהול הביניים בחברות, מוסדות וגופים, שנדרשים מעת לעת לשאת דברים מול קהל לקוחות, עובדים, ספקים או באי כנסים. קחו את כל אלה וקבלו שוק תוסס של אפשרויות. השוק הזה בא לידי ביטוי בשלל כנסים, הרצאות, סדנאות ומעמדי דיבור אחרים מול קהל, שמתקיימים מדי יום.

המסרים מעניינים? תלוי איך מעבירים אותם. צילום: BigStock

איך מתגברים על פחד הקהל?

יחד עם הרצון העצום לחשיפה ולאהבת הקהל, יש את הפחד לדבר מולו – פחד שהוא מנת חלקם של רבים. איך אמר סיינפלד? עדיף להיות המת בטקס האשכבה מאשר זה שיספיד אותו. הפחד הזה מתחלק לשניים: החרדה לעמוד מול הקהל והחשש שמה שיש לו להגיד לא מספיק טוב ומזוקק, ולא יעניין את קהל שומעיו.

יש שיטות רבות להתגבר על הפחד המשולב הזה – מכתיבה מילה במילה של טקסט ההרצאה והתארגנות על התוכן, דרך אימון דוברים מקצועי שמראה לדובר איך עומדים מול קהל ועד לשיטות חשיפה מבוקרת למספר אנשים שהולך וגדל.

בפחדים הללו, ובכלל באספקטים השונים של דיבור מול קהל, אדון בטור שבועי חדש באנשים ומחשבים, שזהו מאמר הפתיחה שלו. אשתדל לתת בו כלים פרקטיים ועצות שימושיות איך כל אחד מאתנו יכול להפוך לדובר שתמיד רצה להיות – להשפיע יותר, להיזכר יותר, לרגש יותר ואף למכור יותר. אכתוב גם על המה – התוכן והמסרים – וגם על האיך. אציע עצות לדיבור באופן שוטף, רגוע ומלא ביטחון, שימלא את הקהל במוטיבציה להקשיב, להסכים (או לא) ולקנות.

אני מכירה את התחום משני הצדדים: כיום אני מאמנת דוברים ומרצים מנוסה, וסייעתי למאות רבות של עצמאים, מנכ"לים ובכירים לזקק את המסרים שלהם ולומר אותם בעוצמה, בבהירות ובביטחון. בעבר שימשתי כמפיקת כנסים עסקיים, וכך צפיתי בכ-10,000 דוברים – מהמצוינים ועד לגרועים ביותר. על בסיס זה זיקקתי שיטה בדוקה ומוכחת להעברת מסרים אפקטיבית מול קהל.

הכותבת מבצעת הכוונה, ייעוץ והדרכה למימוש הפוטנציאל העסקי באמצעות הרצאות.