הדבר האחד שאם תעשו בהרצאה שלכם – יגרום לכולם להקשיב

המאמר הקצר הזה ילמד אתכם להגיד בדיוק מה שחשוב לכם להעביר באופן שבו הקהל שלכם רוצה לקבל את התוכן.

דוברים, מומחים שונים, בכירים, שכירים ועצמאיים מתקשרים אלי כמעט בכל שבוע ואומרים לי משהו בסגנון: "טלי, יש לי הרצאה קרובה. בגדול אני יודע/ת מה אני רוצה להגיד, אבל קשה לי להוציא את זה, קשה לי לארגן את זה, אני מסתבך/כת עם התוכן, חסר לי מיקוד, אני מתקשה עם הסדר הנכון. האם תוכלי לעזור לי?"

השאלה הראשונה שלי אליהם היא: "האם את/ה יודע/ת מה הקהל שלך רוצה לשמוע?"

בדרך כלל, יש שתיקה ארוכה, וקצת בלבול – ואז שואלים אותי למה אני מתכוונת ואומרים לי: "אני יודע/ת מה אני רוצה להגיד", או "אני יודע/ת מה חשוב לי להגיד". "נכון", אני מאשרת, "לכם ברור מה אתם רוצים להגיד, אבל האם אתם יודעים מה הקהל שלכם צריך לשמוע?" בנקודה הזו הם מודים שהם לא בטוחים שיש להם את התשובה.

חוק מספר אחד בכל העברת מסר ובכל תהליך שכנוע – לדעת לדבר לקהל כפי שהקהל היה רוצה שידברו אליו. ומה זה אומר?

1. הכרת הצורך/ הכאב/ האתגר/ הבעיה של הקהל על בוריים –

תמיד, תמיד, תמיד – בכל מסר, בכל פרזנטציה, בכל הרצאה  שבאות על רקע עסקי – יש צורך, אתגר או בעיה. המוצר או השירות שהחברה משווקת תמיד בא לענות על פער בין מצוי לרצוי בתחום מסוים. הפער הזה, בין היומיום של הלקוח ובין איך הוא רוצה שהעתיד שלו יראה בתחום המסוים חייב להשתקף במסרים ובטקסטים.

למשל, כשאימנתי מנכ"ל של חברת הפצה לדיבור מול מליאה של כ-1,000 איש בכנס מתחום ה-E-commerce, הבאנו לתוך הפרזנטציה שיקוף של המצב כיום לגבי החזרות מוצרים ברכישה מקוונת, ועד כמה הבעיה הזו אקוטית ויוצרת הפסדים לחנויות האונליין. גם שיקפנו את "חזון אחרית הימים" מבחינת הלקוח – היום שבו הקונים יוכלו להחזיר בפשטות מוצרים שקנו.

מה שעובר בראש של הקהל שלך? צילום אילוסטרציה: BigStock

2. הבנה מעמיקה של איך הלקוחות מתייחסים לאתגר בשפתם שלהם –

לא רק שעלינו לדעת ולהכיר את הצורך (ברור שאתם מכירים את המוצר שלכם ולמה הוא קיים) – עלינו לוודא שאנחנו מדברים על הצורך הזה במושגים ובשפה של הקהל עצמו. לא בטרמינולוגיה המקצועית והיבשה והטכנית שלנו, אלא לדבר על מה שעובר בראש של הלקוח כשהוא חושב על האתגר הזה. אילו מילים עוברות לו בראש ביחס לפתרון. איך הוא חושב או מדבר לעצמו בראש ביחס לבעיה – ואת זה חייבים להכניס לתוך טקסט הפרזנטציה שלנו.

לכן רצוי להכניס כמה שיותר מלים המבטאות רגשות, מחשבות, תשוקות וכאב – למשל: עוגמת נפש, תסכול,  מחסור, אכזבה, שאיפה, הזדקקות, צורך, ועוד מלים דומות.

3. תכנון מוקדם – רואים לנגד העיניים לקוח אחד בודד

רוב האנשים העומדים בפני פרזנטציה יתכננו אליה. אך מניסיוני העשיר בעבודה מול אינספור מנכ"לים ובכירים ועצמאיים, רובם המוחלט – מתכנן בגדול, זאת אומרת, לא חושב על הקהל הספציפי בהרצאה או על הפרזנטציה הספציפית המדוברת. המצגת לא נבדקת מחדש בעיניים שחושבות על הסיטואציה הפרטנית; לא מובאות דוגמאות פרטניות של איך ה"בעיה" או ה"אתגר" נראים מנקודת מבטו של הלקוח. לפיכך, התוצאה, כמובן, לא מדויקת, לא נוגעת, לא סוחפת, לא מותאמת קהל. וחבל.

מי הקהל שלך? צילום אילוסטרציה: BigStock

גם אם יש מסרים קבועים, צריך לשייך אותם, לחדד אותם, להתאים אותם לקהל הפרטני הזה. לכן, בכל פעם שיש הזדמנות לעמידה מול קהל, תבררו לעצמכם האם באמת הבאתם "את הקהל" לתוך ההרצאה שלכם, או רק את עצמכם. האם הבאתם איזה שהיא מתנה של תובנה או מידע חדש שיכול לשרת אותו. אם לא – חזרו לשולחן התכנון.

הכותבת היא מומחית להכוונה, יעוץ והדרכה למימוש הפוטנציאל העסקי באמצעות הרצאה