סטארט-אפיסטים? כדאי שתלמדו את אמנות גיוס ההשקעה
מנהלים רבים של סטארט-אפים בטוחים ברעיונות וביוזמות שלהם, ולכן חושבים שיהיה להם קל לגייס כסף ● הם לא מבינים שהמשקיעים יחפשו כל הזדמנות לא להשקיע, ולכן הם נכשלים ● אז איך עושים את זה נכון?
מי שקורא את העיתונות הכלכלית ו/או הטכנולוגית יכול לחשוב שכולם מצליחים לגייס השקעות, שהמשקיעים משחרים לפתחם של הסטארט-אפים עם הצ'קים שלהם ושהכסף בתחום לא נגמר. הדפים והפיקסלים של העיתונים והאתרים בתחום מלאים בהצלחות, אבל מה לעשות שהמציאות שונה לחלוטין. בפועל, רוב מאמצי הגיוס של החברות הצעירות נכשלים ורק כ-20% מהן מצליחות לגייס השקעות בשנה הראשונה לחייהן. מי שבקי, ולו במעט, בתעשיית הסטארט-אפים יודע שמשימת גיוס הון הנה משימה מורכבת, ואף מהמורכבות שאתן מתמודדים מנהלי חברות צעירות וצומחות.
מדוע גיוס הון הוא משימה כל כך בעייתית? כמי שמלווה בהצלחה לא מעטה תהליכי גיוס בארץ ובחו"ל, הגעתי למסקנה שיש לכך שתי סיבות עיקריות: הראשונה היא שחלק מהחברות שמנסות לגייס לא ראויות לגיוס. הכוונה היא לחברות חסרות "סיפור" ראוי, שפועלות בשווקים בעייתיים ומספקות פתרון לא תחרותי. אולם זו רק סיבה אחת. הסיבה השנייה שונה לחלוטין, ונעוצה בהתייחסות של מנהלי החברות הללו לתהליך הגיוס. רבות מהחברות ורבים מהמנהלים אותן לא ערוכים לתהליך מורכב וקשה זה. זהו תהליך ארוך וקשה, שדורש היערכות מקצועית, ללא פשרות. אלא שבמקום זה, רבים מהמנהלים פוטרים את העניין באמרה הישראלית הידועה והמגונה: יהיה בסדר.
כמה טיפים לסטארט-אפים שזקוקים לכסף
כדי להיערך על הצד הטוב ביותר לתהליך הגיוס ולבצע אותו נכון, יש כמה נקודות שכדאי להתעכב עליהן:
בניית אסטרטגיה עסקית ברורה – מניסיוני בעבודה עם עשרות חברות, כולל גדולות ואטרקטיביות, עולה כי לרובן יש תכנית עסקית מגובשת או מודל עסקי מגובש. למרות זאת, תכנית עסקית ברת מימוש (לא פסימית אלה קונסרבטיבית, יחי ההבדל הקטן) ותקציב פעילויות מגובש לטווחים הקצר והבינוני הנם מצרכים נדירים. בניית תכנית עסקית היא אמנות, שדורשת מקצועיות ולא פחות חשוב הבנת תפקידה של התכנית כחלק ממערך הגיוס – נושא שראוי למאמר בפני עצמו.
היערכות לבדיקת נאותות – אף פעם לא מוקדם מדי. כבר בשלב מקדמי כדאי ורצוי, ואולי אף הכרחי, להיערך לבדיקת נאותות. רבות מהעסקות נופלות מאחר שהמתאם בין הצהרות החברה לממצאי בדיקת הנאותות לא גדול, בלשון המעטה. יש לוודא שמבנה הבעלות ברור, שהמידע הפיננסי אמין ושאין בעיות ניהוליות.
פנייה לצינורות הנכונים – על סטארט-אפים שרוצים להצליח בסבב הגיוס לאתר ולפנות למשקיעים בצינורות הנכונים. המציאות מוכיחה בכל פעם מחדש עובדה פשוטה: איתור ופנייה למשקיעים באופן אקראי הנם כמעט תמיד בזבוז זמן. אין כמו פנייה דרך בנקאי השקעות מתאים שיפתח דלתות. כאשר משקיע מקבל טלפון מבנקאי מוכר שאומר לו: "שמע, נתקלתי בחברה פצצה, בחנתי אותה ונראה לי שתאהב אותה", ההסתברות שהדלת תיפתח גדלה פלאים.
דיוויד סולומון, מייסד ויו"ר סולומון קפיטל. צילום: רועי סולומון
תכנון ובניית פיץ' – לא הרבה מנהלים מבינים את חשיבות הפיץ', אותו "סיפור" שהם אמורים להציג בפני המשקיעים שהם מעוניינים בצ'קים שלהם. הפיץ' אמור להעביר מסר אחד ברור, גם אם הוא לא פשוט. ההמלצה שלי למנהלי הסטארט-אפים המגייסים היא לשכוח מתכניות עסקיות של 100 עמודים ומצגת אין סופית, זה לא יביא את הכסף, ולהיזהר מהפרזות והגזמות. משקיע לא מתלהב מסיפורים ארוגנטיים חסרי בסיס. אמנות האיזון עומדת פה למבחן.
על ה-"סיפור" להיות מעניין, אמין ומגרה. נושא זה הוא עקב האכילס של מנהלים רבים, שאינם מכירים את כללי המשחק ולא ערים לניואנסים. הם נופלים לכל מלכודת אפשרית ובעיקר לא מצליחים להעביר את הסיפור. מדוע? כי הם לא מודעים לכך שעליהם למכור סיפור בעל פוטנציאל ומגרה את בלוטות תאוות הבצע של המשקיע הממוצע.
ולסיכום, אורך רוח – כדאי לסטארט-אפיסטים להצטייד בהרבה ממנו. זהו מצרך חשוב באיתור משקיע, כי התהליך לא פשוט, מורכב ולעתים אורך הרבה זמן. במהלך החשיפה למשקיעים פוטנציאליים, סביר להניח שהמנהלים ייתקלו בהתייחסויות מכעיסות שהם יזהו כיהירות, בחוסר הבנה וכדומה. עליהם לזכור שהמשקיע יחפש כל סיבה מדוע לא להשקיע. בעוד שמנהלי חברות ההזנק מזהים פוטנציאל, המשקיעים מזהים סיכון, ומה שהם צריכים לעשות הוא לשכך אותו עבור מי שהם רוצים את כספם.
הכותב הנו מייסד ויו"ר סולומון קפיטל, שמציעה שירותי בנקאות להשקעות ושירותי מימון לתאגידים.
תגובות
(0)