שינויים בהרגלי הצריכה: מה משפיע על הריטייל-טק בישראל?

כנס "עתיד הריטייל-טק" של פירמת הייעוץ וראיית החשבון דלויט, בשיתוף נילסן וסיילספורס, התקיים בתל אביב השבוע (ג'). בכנס נערכה תערוכת סטארט-אפים והתקיים פאנל בנושא קמעונאות וסטראט-אפים, בהשתתפות החברות פפסיקו, טריגו, סופר-פארם, ברינג וקרן ורטקס ונצ'רס.

באירוע חשפה דלויט מחקר חדש שפורסם באותו יום, וממפה את עולם הסטארט-אפים הישראליים המחבר את זירת הריטייל המקומית הרותח. הדו"ח, שעלה באותו יום לאוויר, נערך בשיתוף נילסן, סיילספורס והקטליסט – זרוע הסטארט-אפים של דלויט.

"יותר ממיליארד דולר גויסו בשנתיים האחרונות לטובת סטארט-אפים ישראליים", פתח וסיפר רני ארגוב, מנהל משותף בדלויט דיגיטל, דלויט ישראל, לבאי הכנס. "מעבר לכך שהנתון הזה מצביע על מגמת צמיחה של 40% בשנה, הוא ממחיש עד כמה שוק הקמעונאות צמא לשינוי שיסייע לו להתייעל ולהפוך את אותם נכסים מסורתיים קיימים ליתרונות תחרותיים. כדי להתחרות בדומיננטיות של שחקני הטכנולוגיה הגדולים, הציר שמחבר בין קמעונאים לסטארט-אפים שמסייעים להם לעבור את אותו שינוי, הופך להיות תנאי להצלחה. הגלובליות שתמיד אפיינה את דלויט, כמו גם העובדה שאנו מלווים 80% מהחברות המובילות בעולם, מקנה לנו את היכולת לייצר את החיבורים העסקיים והאישיים האלה בין הקמעונאים הגדולים בעולם לסטארט-אפים המובילים בתחום הריטייל-טק".

"לחתוך דרך הרעשים של החדשנות"

"אנו עובדים מול סטארט-אפים ישראליים בעולם הקמעונאות כבר כמה שנים", סיפר, "ומסייעים ללקוחות לזהות, מתוך כל הרעש הלבן של החדשנות, מי ומה באמת מתאים כחיבור עסקי מחזק". לדבריו, החברה מסייעת ללקוחות "להמציא מחדש את שרשרת האספקה. הרבה מאוד מהאתגר נמצא לא רק בבחירה אלא גם ביישום ובהוצאה לפועל", אמר ארגוב, שפירט אודות הקטליסט, ש"כל ייעודו לעזור לחבר טכנולוגיה פורצת דרך באופן קואופרטיבי".

לדבריו, "אנחנו עובדים עם לקוחות מכל העולם, כמובן, והם מסתכלים על תחום הקמעונאות בישראל – יש פה מומנטום עצום. ההזדמנויות בהקשר הזה הן כבירות, והם מבינים זאת".

ארגוב התייחס בנאומו בעיקר לשינוי האדיר בזירת הקמעונאות והטכנולוגיה, ולהשלכותיו על ישראל והזירה המקומית. "פגשנו למעלה מ-400 חברות, והבנו לעומק את התסריט העסקי שהן יוצרות בו ערך", סיפר. "אחד הקשיים שכל תאגיד עומד בפניו הוא איך לחתוך דרך הרעשים של החדשנות, ומה באמת מתאים לאותו ארגון. בסוף זה סיפור של צמיחה – סם חיים בכל היבט שאנחנו נוגעים בו".

הוא אמר שהקמעונאות חיה מרווחים נמוכים ונשענת על נכסים ומתודות ישנות, ושבהיעדר צמיחה, יש לחצים וקשיים. לדבריו, מאחר שהצמיחה כיום היא איטית, כ-3-4 אחוז בשנה, חברות רבות נופלות בדרך. אבל, ארגוב הדגיש ש-"עד לאחרונה נראה היה שיש משמעות למיקום, אבל כיום זה כבר משתנה. כיום גם לא נכון לגמרי לחשוב שמי שבאונליין צומח ומי שבאופליין לא". הוא אמר שכמעט כל הצמיחה נמצאת בידי 25% חברות ותהה "מה מייחד אותן? איך נהיים דומים להן?".

לדבריו יש ארבעה עקרונות מרכזיים שמשפיעים על ההצלחה: רכישות; תחרותיות במחיר; זיהוי מנוע הצמיחה באונליין ובניית חוויה יוצאת מגדר הרגיל, על אף הקושי לבלוט שם; וה-אומני צ'אנל (Omni Channel) שמתייחס לתקשורת השיווקית בערוצים השונים, הפיזיים והדיגיטליים, כאשר היא משולבת ורציפה בין הערוצים, וכל אחד מהערוצים מודע לערוצים האחרים, והמעבר ביניהם. בנוסף, לטענתו, יש חובה לגבש עקרונות תחרותיים בכל השרשרת – גם הישנה, כמו המחסנים וההובלה, וגם בחדשנות. "אמזון למשל עושה את זה בעיקר בזכות ההפצה, אבל עם אלמנטים מכל אלו", אמר. 

עושה את זה בעיקר בזכות ההפצה – אבל לא רק. אמזון. צילום: BigStock

התחרות בריטייל-טק – לא רק עם היריבים העסקיים אלא גם עם החדשנות

יאן אסולין, מוביל סקטור קמעונאות בסיילספורס, סיפר בכנס כי "בישראל אנחנו בקשרים עם חברות והייתה לנו ההזדמנות להשקיע ולקנות שבע חברות מקומיות, האחרונה הייתה קליקסופטוור", שעליה שילמה החברה סכום עתק של 1.35 מיליארד דולרים.

אסולין הסביר כי "הנרכשות שלנו מציעות גם שירותי ליבה שאנחנו לא מציעים ומחזקות אותנו, ומנגד הן בונות את הפתרונות שלהן על בסיס הפלטפורמות שלנו".

בתחום הריטייל-טק, סיפר, "אנחנו מקשיבים תמיד למה שהקונה רוצה מאיתנו", אמר והבהתייחס לדו"ח המשותף אודות העסקים המקומיים בתחום, שהוציאה החברה בשיתוף עם דלויט, אמר שבאחרונה התמקדה סיילספורס ביתר שאת בקהל הצרכנים הישראלי.

"הקמעונאים היום", לדבריו, "מתחרים לא רק עם היריבים העסקיים שלהם, אלא גם עם ההמצאות והפיתוחים החדשניים. אנחנו עובדים קשה עם הלקוחות שלנו, שסומכים מאוד על הפלטפורמות שלנו, למשל על הבוטים לשירות הלקוחות. בישראל אנחנו בעצם רק מתחילים, אבל כבר רואים שיש פה הרבה אנשים טובים שסומכים עלינו, למשל דיפלומטים שאיתם אנחנו עובדים".

אסולין התייחס בהדגמה למשל לתחום האופנה בקמעונאות האלקטרונית, וכיצד מייצרים אצל הלקוחות מעורבות טובה במיוחד במסחר אונליין, למשל עם אפשרות לחיפוש מוצר לפי תמונה, קבלת פוש-מיילים שמזכירים לצרכן לקנות, שיחות שירות לקוחות עם בוט, וכדומה. והדגיש כי "כל זה בונה קשרי לקוחות טובים ונטולי תפרים. הדרך שבה אתה משרת את הצרכן וחווית הקנייה נטולת התפרים – הם גורמים חיוניים להצלחה", סיכם.

חוויה נטולת-תפרים – קריטית להצלחה

דב ירקוני, מנכ"ל קרן ההשקעות של נילסן, סיפר לנוכחים כי בחברה "אנחנו משקיעים בחברות ו-70 אחוז מהשקעותינו היו בתחום הריטייל-טק. חלק מהן גם פה בישראל". לדבריו, בקרן "נוגעים בתחומי השיבוש הרבים ובכל אלו הקשורים גם לקמעונאות".

"למה אנחנו נרגשים מהתחום? יש סיבות רבות אבל יש שתיים מרכזיות: גודל השוק והעיתוי", אמר ירקוני ושהוסיף כי "ברור שהתחום גדל והוא פה להישאר. חנויות חדשות וסוגי קמעונאות חדשים צצים כל הזמן. יותר ויותר קמעונאים משקיעים ב-IT וטכנולוגיה. 77% מהקמעונאים בארה"ב טוענים שימשיכו בהשקעות אלו לאורך השנים הקרובות".

ירקוני סיפר שלמרות שקמעונאות אלקטרונית קיימת כבר שנים, עם שחקניות ענק כמו אמזון ועליבאבא, וולמארט, ודומותיהן, חידושים כמו AI מסייעים לתחום להשתנות באופנים דרמטיים לצורך הצלחה. הוא סיפר שהקמעונאים החדשים ממנפים דטה, וזהו מרכז הכובד בעסקיהם כיום. יש המון עסקים חדשים שנולדים בתחום, אבל גם רבים שנושרים, אם כי לטענתו, "מי שיודע לנצל את היכולות של הביג דטה שורד ובגדול".

ירקוני סבור כי "חוויה נטולת-תפרים – קריטית להצלחה", ותיאר למשל אמזון גו, ש"השקיעה 5 מיליארד דולר בבניית החוויה נטולת התפר לצ'ק אאוט מהחנויות החדשניות שלה, וגורפת הצלחה".

בנוסף הוא סבור כי פלטפורמות מציאות רבודה ומציאות מדומה משנות, וישנו עוד, את הנראות של הריטייל. בנוסף אמר כי "כולנו נושאים סופר-מחשב בכיס שלנו, והציפיות הן שנקבל הכל מהר ומוצלח. גם בדו"ח רואים שהקהל והצרכנים מוכנים ורוצים להתקדם הלאה בחוויה שלהם".

עוד לדבריו, ההשקעה בטכנולוגיות מתפרצות תלך ותגדל בשנים הקרובות, למשל ברובוטיקה, בחיפוש וויזואלי, בלמידת המכונה וזה ישנה הכל. יהיו דברים שיצצו בעתיד ביתר שאת, הוא התנבא. לטענתו סכום עצומים הושקעו בטכנולוגיית הקמעונאות בעשור האחרון, וזו לא בועה. זה רק ילך ויגדל בזכות הטכנולוגיות החדשניות ביותר".

לדברי ירקוני ישראל, אומת הסטארט-אפ, משפיעה מאוד על הזירה של המכירות האלקטרוניות, בשל החדשנות שמלבלבת בה. "יש פה אקזיטים מצליחים, וכמו שמק'דונלדס שרכשה פה חברות, זה משפיע על יזמים ומדרבן אותם עוד".