איך מגדילים מכירות באתרי אי-קומרס?

בימינו כבר אין חסמים בנוגע לביצוע קניות באינטרנט. המעצורים של רוכשים פוטנציאליים שהיו קיימים בעבר, כמו הפחד להשאיר את פרטי כרטיס האשראי ברשת או להזמין נעליים בלי למדוד, כבר לא רלוונטיים. לכן, עוד ועוד חברות בוחרות להעביר את אפשרויות המכירה שלהן לזירה האינטרנטית, ואם הן כבר עשו זאת – להרחיב אותן. חדשות לבקרים אנחנו פוגשים מתחרים חדשים בשוק, עם ערוץ מכירה אינטרנטי בלבד, או חברות ותיקות – למשל שופרסל, שבוחרות להרחיב את זירות המכירה שלהן. המעבר לאי-קומרס לא פסח על אף תחום – הלבשה, הנעלה, מזון, ריהוט, מוצרי חשמל, טכנולוגיה… יו ניים איט.

מדוע אנחנו רואים את המעבר הכה חד הזה? התשובה ברורה: שם נמצאים הלקוחות. מי שלא ישכיל להבין זאת בזמן ייאלץ להתמודד עם חנויות פיזיות ריקות מקונים. זאת הסיבה שלא רק חברות גדולות מנסות את מזלן ב-ווב, אלא גם עסקים בינוניים וקטנים. לכן, על מנת שכל אחד ואחת מכם ת.יוכל להקים אתר אי-קומרס ולהתחיל למכור, או להרחיב את המכירות אם אתר כזה כבר קיים, גם אם אינכם אנשי מקצוע עתירי ניסיון ריכזתי עבורכם כמה המלצות פשוטות אך חשובות.

בנו מודעות למותג על ידי שיווק תוכן (Content Marketing)
מודעות למותג מגבירה את האמון, שמצדו מגדיל את המכירות, כמו גם את הרכישות החוזרות ואפילו את ה-SEO. על מנת להגדיל את המודעות למותג יש לשים דגש גבוה על איכות גבוהה של תוכן מעולם המותג שלכם, שיפורסם באתר, בבלוג ובחשבונות המדיה החברתית (שחשוב מאוד לא להזניח אותם). תוכן שיווקי יכול להופיע במגוון פורמטים: מאמרים כתובים, וידיאו או אינפוגרפיקה . שתפו תוכן על מנת לטרגט קהלי לקוחות רלוונטיים, כדי ליצור יותר לידים, לבנות את המותג, לבלוט מעל המתחרים ולהניע יותר לקוחות לאתר שלכם.

בנו אמון עם לקוחותיכם
כדי שלקוח יבצע רכישה ברשת הוא צריך לתת אמון באתר. הלקוח צריך לסמוך על כך שבעלי האתר לא ישתמשו לרעה בכרטיס האשראי שלו או במידע שנצבר עליו, שהמוצר אכן יגיע אליו בזמן, שהוא אמנם יהיה איכותי, לא פחות מאשר בחנות הפיזית, ועוד. לכן, חשוב מאוד לצבור את אמון לקוחותיכם בכל דרך אפשרית: ציטוט של לקוח מרוצה, פרטי יצירת קשר ברורים, מענה מהיר על פניות, ותגובות באתר וברשתות חברתיות. הראו ללקוחות שקיימות דמויות אנושיות שמנהלות את המערכת ונגישות לעזור כשהוא נתקל בבעיה. לקוח שהרווחתם את אמונו יבצע רכישות שוב ושוב, ואף ימליץ לחברים.

צרו חוויית שימוש קלה ופשוטה
האם הלקוחות שלכם מרוצים מחוויית הקנייה שלהם? הצעד הראשון הוא להבטיח שתהליך הרכישה הנו קל ופשוט בכל המכשירים שהלקוח עשוי להשתמש בהם. חשוב לוודא שאותם התהליכים קלים ופשוטים באותה המידה, בין אם הוא משתמש במחשב נייד, נייח או טלפון סלולרי. לקוחות ש-"יסבלו" מחוויית משתמש נמוכה ולא טובה ינטשו את הרכישה ולא יחזרו אליכם שנית. כדאי תמיד לבדוק את הנושא הזה מבעוד מועד, אבל אם אתם רואים בנתונים שמרבית הגולשים מבקרים באתר שלכם מהטלפון הסלולרי אך לא מבצעים רכישה, ניתן להשתמש במידע זה כרמז לכך שאולי ישנה בעיה בחוויית הרכישה הספציפית לממשק זה, ואולי אפילו רק במכשירים בעלי מערכת הפעלה מסוימת – אנדרואיד או iOS. פתרון מצוין לכך הוא לאמץ עיצוב רספונסיבי, שמשתנה אוטומטית בהתאם למכשיר שממנו גולשים ולגודל המסך. בנוסף, ניתן ליצור אתר שמותאם למובייל.

כדי שאתם תהיו מרוצים משורת הרווח, הלקוחות צריכים להיות מרוצים מחוויית הקנייה שלהם. צילום אילוסטרציה: BigStock

מכרו חוויה ולא מוצר
באתרים רבים ניתן לרכוש את אותו המוצר בדיוק במחירים שונים. אם כך, מדוע שהגולש יעדיף לבצע רכישה אצלכם ולא במקום אחר, שמוכר את אותו המוצר בעלות נמוכה יותר? התשובה על כך היא חוויית הקנייה, שבאמצעותה תוכלו לבדל את החנות האינטרנטית שלכם מרבות אחרות. גירמו ללקוחותיכם לחזור שוב ושוב כי הם נהנים לבצע רכישות דווקא אצלכם. זה יכול להינתן על ידי משלוחים חינם, מדיניות החלפת מוצרים שאינה נוקשה, שירות מצוין ועוד. אתם מוזמנים לקבל דוגמאות מזאפוס – החברה המובילה בחוויית הלקוח, שהיא במקרה חברת אי-קומרס.

הציעו תכנית תגמולים
מומלץ להציע ללקוחותיכם להשתתף בתכנית תגמולים, שבה הם צוברים נקודות על כל רכישה. הציעו אחוזי הנחה מסוימים על הרכישה הבאה, הטבה או כל דבר אחר שיתמרץ לקוחות לחזור ולקנות דווקא אצלכם. תכנית הנחות ותגמולים היא דרך מצוינת להישאר בקשר עם לקוחותיכם שהשאירו פרטי התקשרות או נרשמו לאתר אך לא ביקרו בו זמן רב – להזמין אותם לחזור ולבקר בו על ידי מתן הטבה או הנחה. אתר I Herb מנהל תכנית תגמולים מצוינת, שניתן להתרשם וללמוד ממנה.

קבלו החלטות מבוססות נתונים
היתרון הבולט בכך שהכל מבוצע אונליין היא שכל פעולה מתועדת, ללא יוצא מן הכלל. המלצתי בהקשר זה היא: הוציאו את כלל הנתונים מהמערכת, הבינו מה יש לשפר ומה יש לשמר, וקבלו בהתאם החלטות. ניתוח נתוני הפעילות והמכר הוא הדבר החשוב ביותר שבאמצעותו אתם יכולים להבין אם אתם על הגל או לא ממש בכיוון.

ועכשיו, אחרי העצות הללו, כל מה שנשאר הוא רק להתחיל. בהצלחה!

הכותב הנו מייסד וסמנכ"ל פיתוח עסקי ב-וויסנטר.