איך לא ליפול ל"עמק המוות" של הסטארט-אפים?

שנת תשפ"א הייתה שנה מוצלחת לזירת הסטארט-אפים הישראלית. היקף הגיוסים הגיע לשיאים חדשים, וחברות חדשות, שנולדו בשנה האחרונה, מציגות פוטנציאל אדיר להצלחה. השנה הקרובה נפתחת באופטימיות זהירה, שכן, המסע של סטארט-אפים בארץ קשה ומלחיץ, ההישרדות לא פשוטה והפחד ליפול בצד הלא נכון של הסטטיסטיקה אינו תלוש מהמציאות.

סטארט-אפ אשר קם היום חי באשליית הזוהר של חיזור מקרנות רבות, ומייסדיו חולמים על מגדלים ומשרדים מפוארים – ובעיקר המון כסף. אולם, בפועל כ-90% מכלל הסטארט-אפים נכשלים (על פי Startup Genome), כאשר השלב הקריטי ביותר להישרדותם הוא במעבר בין השקעת הסיד וסבב A. הסיבה העיקרית לכך שסטארט-אפים נופלים בשלב זה, שרבים מכנים אותו כ"עמק המוות" (death valley) של הסטארט-אפים, היא בשל קריאה לא נכונה של השוק.

על מנת להגדיל את סיכויי ההצלחה ולהימנע מנפילה ל"עמק המוות" בשנת תשפ"ב הבאה עלינו לטובה, חשוב כי יזמים יאמצו חשיבה מחודשת על טקטיקות היציאה של המיזם שלהם לשוק.

יוצאים לשוק בגישה חדשה

במעבר העדין בין שלב הסיד לסבב A מתקיימת "היציאה החוצה" של המיזם לשוק. בשלב זה, יזמים נדרשים לדאוג למיצוב ולהבנת הערך העסקי של הטכנולוגיה, ליציקת יסודות ערכיים, לבניית ניהול עסקי נכון ולהובלת החברה תוך עמידה באבני הדרך.

על מרבית המכשולים בשלב זה ניתן להתגבר באמצעות מהלכים טקטיים ואמוץ שיטות עבודה חדשניות, אשר יקצרו את פרק הזמן בין הסבבים, דבר שלא רק חוסך כסף ומשאבים, אלא גם מאפשר לסטארט-אפ לפרוץ לשוק מוקדם יותר, לפני המתחרים, לזכות בלקוחות ולתפוס נתח שוק.

נוכל למנות שמונה צעדים שייקחו את המיזם לסבב A בבטחה ויאפשרו פריצה מהירה לשוק:

מחקר שוק – רבים מהיזמים שפגשתי ביססו את הפיתוח הטכנולוגי על הבנתם האישית ועל הבנתה של הסביבה הקרובה אליהם לבעיה קיימת בשוק. אולם פיתוח המוצר יזדקק לבסיס מידע יותר רחב, הנשען על מדגם מייצג של קהל היעד והבנת צרכיו.

בדיקת היתכנות והתאמת המוצר לשוק – ביצוע בדיקת היתכנות עסקית והבנה יסודית של צורכי הלקוחות חוסכים זמן, מונעים בזבוז משאבים ומאפשרים למיזם לספק מוצר מותאם שוק, אשר עונה על צורך מוכח, לקהל יעד מוגדר, ועבור use case אמיתי ושכיח.

הצעת ערך – זוהי היכולת לתרגם את היתרון או החדשנות הטכנולוגית להגדרה ברורה ומשכנעת של הערך העסקי שהלקוחות מקבלים על ידי השימוש בטכנולוגיה.

בניית מותג – מיתוג זה לא גרפיקה. מותג הוא ישות בעלת אופי וערכים שניתן להתקשר עמה ולהתחבר אליה. דרך המותג אפשר להתחיל ליצור קשר עם עובדים, לקוחות ומשקיעים פוטנציאליים. בניית מותג איכותי מהווה אבן דרך חשובה לא פחות מבניית מוצר איכותי.

תוכנית עסקית – שלב זה מכיל את תמצית השלבים הקודמים ומרכז בתוכו את כל המרכיבים השייכים למפגש עם השוק וקהלי היעד. הללו כוללים: מודל עסקי, אסטרטגיית Go to Market – GTM, הגדרת הלקוחות, שותפים עסקיים, תמחור המוצר, ועוד.

פיתוח כלים ועזרי מכירה – תחת השלב הזה ישנם עשרות תוצרים שאיתם פוגשים את השוק, החשובים שבהם הם אתר אינטרנט, מצגת לקוחות, דף תיאור מוצר וטכנולוגיה, תיאור החברה ומצגת משקיעים.

תוכנית שיווקית – תפקידה לפתח את המערך הטקטי והפרקטי של נקודות המגע בין המוצר לקהל היעד. תוכנית מוצלחת תיקח בחשבון את קהלי היעד השונים ותנסה להתאים בין המסר לבין נקודות המפגש בתצורה שתאפשר יצירת עניין אצל הלקוח הפוטנציאלי.

בניית אופרציית שיווק ומכירות – היכולת לקלוט ולנהל מערך שיווק ומכירות מסודר ומסונכרן דורשת בניית אופרציה של תהליכים וכלים המרכיבים את הפאנל ומאפשרים נראות על המסע top to bottom של הלקוחות עם המיזם.

בזמן שהטכנולוגיה היא מהות המיזם, הבנת השוק ומרכיביו השונים היא קריטית לפיתוח מוצר רלוונטי ובעל ערך למשתמשים. משקיעים אוהבים רעיונות פורצי דרך, אך יותר מכל הם רוצים לראות יכולת של היזמים להביא את הרעיון לכדי מוצר שלקוחות קונים. אמנם הצעדים האלו מהווים את הבסיס החציוני למיזם, אבל בדרך ל-Round A לא עוצרים בטכנולוגיה.

הכותב הוא מייסד שותף בקריסטל8 (Krystal8), המתמחה בבנייה ויישום אסטרטגיות פריצה לשוק עבור סטארט-אפים.