לקראת אירוע | ראיון עם מייק מורגן, מנכ"ל Relayware – חלק ב' ואחרון

מהם הנושאים המרכזיים שבהם תדון במסגרת האירוע המתוכנן?
בתקופה של שינוי אני הולך לבחון את הקבועים של ניהול Indirect channel, האתגרים וההזדמנויות שהם מייצגים עבור מנהלי שיווק חדשניים. נבחן את גורמי השינוי הללו בפירוט ונקשר אותם למחזור החיים וניהול השותפים. אני גם אדבר על כמה חברות בעלות חזון שאימצו טכנולוגיה שאפשרה להן לאמץ שינוי, לשפר את הביצועים ולהשיג יתרון תחרותי.

מה הערך עבור המשתתפים באירוע הזה?
אני מקווה שמנהלי שיווק לערוצים ייהנו לחזור ליסודות של ניתוח של מה שעושה שיווק מוצלח לערוץ כל כך מאתגר – בלי קשר למה שהארגון מוכר, דרך מי הוא מוכר או למי שהוא מוכר אותו. המשתתפים ישמעו על הגורמים שקולגות, אנליסטים וספקי טכנולוגיה, כמו Relayware, חושבים שיביאו לשינוי באופן בו אנחנו משווקים, דרך ועם ערוצים עקיפים, והם ישמעו על שיטות עבודה מומלצות ומוכחות באסטרטגיית Indirect channel, שמנצלת את היתרון של השינויים שאנחנו חווים ועומדים לחוות בעתיד.

מהם האתגרים העיקריים שמנהלי ערוצים ומשווקים מתמודדים עימם כיום?
אותם אתגרים שהיו תמיד: בחירה, פילוח וגיוס של החברות והאנשים הנכונים עם הכישורים הנכונים במיקום הנכון, כדי לשרת את הלקוחות בצורה הטובה ביותר.

יישום אסטרטגיות אפקטיביות ב-On-boarding, הכשרה והדרכה כדי לטפח את השותפים החדשים ואת אלה שנשארו מאחור, על מנת להבטיח שהם יהפכו למשווקים ותומכים יעילים במוצרים ובשירותים של הארגון. יישום המדיניות הנכונה, נהלים, שיטות תמרוץ ומוטיבציה, על מנת להבטיח השקעה, מחויבות ונאמנות. בנייה, תמיכה והקניית יכולת לניהול קהילות עצמאיות בתוך האקו-סיסטם. קידום שיתוף פעולה יעיל עם ובין החברים באקו-סיסטם לאורך כל מחזור החיים של הלקוח.

אספקת גישה קלה לכל המידע, הכלים והמשאבים שהערוץ זקוק להם כדי לפעול באופן עצמאי ויעיל. הגדרת מטרות משותפות, ניטור, ניהול ואופטימיזציה של ביצועים. ומעל לכל, תקשורת עם אנשים בערוצים שבהם הם בוחרים להשתמש ועם תוכן שהוא מועיל עבורם, בדרך ובתיזמון שנוחים להם, והקלת התקשורת בין חברי האקו-סיסטם.

אילו אסטרטגיות ופתרונות יכולים לעזור להם להתמודד עם האתגרים הללו?
אני משוחד, כמובן, אבל בעולם שבו כולנו נאלצים לעשות יותר עם פחות ושיש בו אוטומציה, כדי לפצות על צמצום משאבי אנוש, יישום אסטרטגיות ומערכות ניהול PRM הפך לא פחות מאשר חובה. אני מקווה שהביקור שלי מתוזמן היטב כדי לעורר עסקים ישראליים ליתרון התחרותי הזמין להם באמצעות שימוש בטכנולוגיה, על מנת לייעל את המכירות דרך ערוצי שיווק והפצה.

מדוע זה כל כך חשוב בתזמון הזה?
עכשיו זה זמן של שינוי מואץ וחסר תקדים. שינוי מהיר זה עולה בקנה אחד עם אקלים כלכלי קשה והתנהגות תחרותית אגרסיבית. בסביבה זו, חברות צריכות לחפש דרכים יעילות וחדשניות לעשות גם את מה שהן תמיד עשו וגם את מה שנדרש כדי לטפל בשינויים בשוק ולהשיג יתרון תחרותי. שאננות מובילה לנפילה. כפי שראינו מהירידה בהונם של ענקים כמו מיקרוסופט (Microsoft), סיסקו (Cisco), דל (Dell) וסוני (Sony), אף פעם אי אפשר לנוח על זרי הדפנה, ויש לצפות ולתכנן לקראת הבלתי צפוי. הזמן להערכה מחדש של האסטרטגיה הוא תמיד עכשיו!

ספר בבקשה כמה עובדות מעניינות עליך ועל Relayware.
יש לי יותר מ-20 שנים של ניסיון בניהול ושיווק ערוצים ושותפים ואני אחראי על אסטרטגיית ה-Go-to-market הגלובלית של Relayware, כמו גם על ניהול המכירות והשיווק תוך פיקוח על הפעילות של החברה ברחבי העולם. לפני שהצטרפתי למועצת המנהלים בשנת 2007 החזקתי במספר תפקידי ייעוץ בחברות טכנולוגיה טרום הנפקה. בנוסף, עסקתי בתפקידי ניהול אזוריים וגלובליים בכירים במכירות ושיווק בסוני, HP וקומפאק (Compaq). לפני כן, בתחילת שנות ה-90, עבדתי בזירוקס (Xerox) וב-Pitney Bowes, והתחלתי את הקריירה שלי כקצין וכטייס בחיל האוויר המלכותי הבריטי.

Relayware היא ספקית גלובלית של פתרונות ניהול קשרי שותפים (PRM) לשיתוף פעולה B2B ופתרונות תקשורת רב ערוצית. הטכנולוגיה רבת העוצמה שלנו מחברת עסקים ואנשי עסקים מעבר לארגון, ומאפשרת תקשורת יעילה ושיתוף פעולה פורה. עם מגוון רחב של כלי מכירה ושיווק, פתרונות למידה ותמיכה וכלי תקשורת רב ערוצית, Relayware מאפשרת לרשתות של שותפים, משווקים, סוחרים וסוכנים לתפקד כמו זרוע של צוותי המכירות והשיווק של החברה עצמה. שלא כמו פתרונות רשתות חברתיים ארגוניים, Relayware לא רק משפרת את התקשורת, שיתוף פעולה והיעילות, אלא גם מספקת צמיחה מהירה ומתמשכת בהכנסות ושיפור ברווחיות. באחרונה גייסה החברה מימון וכיום היא עוסקת בהרחבה מהירה של הנוכחות שלה בארצות הברית. יש לחברה משרדים בקליפורניה ובניו-ג'רזי בארצות הברית, ובאוקספורד בבריטניה. אנחנו משתפים פעולה עם ChannelSmart, חברה מובילה בישראל בתחום ה-Channel Development and Management, כדי להציע את הפתרונות שלנו בישראל.