אנשים ומחשבים בשיתוף עם DealMakers פיתחו קורס מתקדם ומרוכז לאנשי מכירות, בדגש על עולם ה-IT

דילמייקרס (DealMakers) סיכמה באחרונה עם הנהלת אנשים ומחשבים, כי עו"ד דניאל וייזר, מנכ"ל החברה, יעביר קורס מתקדם לאנשי מכירות בדגש על עולם ה-IT. הקורס המרוכז נבנה במשותף, כדי לענות על צורכי המכירה המורכבים שבפניהם עומדים אנשי המכירות בתחום זה. "פלי הנמר איתגר אותי לתת להם את 'ההארד-קור' של השיטות כדי לצאת עם הקפצת רמה ברורה", מספר וייזר. בעוד שאחרים רק מדברים על "ארגז כלים" שאיתם אמור המשתתף ללכת בתום הסדנה, בתוכנית הזאת, הוא אומר, הולכים לעבוד על העסקאות האמיתיות של המשתתפים, כך שההטמעה תתבצע עוד בקורס.

וייזר מתאר שהמתודולוגיות הנהוגות כיום חסרות מרכיב קריטי לניהול עסקאות 'בעולם האמיתי'. שיטתם עוסקת רק בשלב ההכנה לקראת פגישת מו"מ, כלומר בדיקה של מידע, בחינה של אילו חלופות עומדות בפני הנושא והנותן, איזה קריטריונים קיימים לפתרון וכדומה, אולם הן לא עוסקות או נותנות כלים לתכנון הטקטי של המפגש הלכה למעשה. ברמת השטח הנהלות של חברות דנות רבות ביעדים של המשא ומתן הקרב, אך רובן ממעטות לעסוק באיך יושגו המטרות שהוגדרו. "תהליך המכירה הולך ונעשה יותר ויותר מורכב, כאשר המחיר מהווה גורם החלטה משמעותי וכמעט בלעדי בהרבה מקרים. כדי לגרום ללקוח לסגור עסקה מוצלחת, לא מספיק להשתמש בטכניקות מכירה מקובלות, אלא להפוך לאיש אמונו של הלקוח (ה-"trusted advisor") בעזרת כלים חדשניים", וייזר אומר.

הקורס יינתן בארבעה מפגשים מרוכזים בני 4 שעות כל אחד, ויתמקד בגישות חדשניות מהשטח – במטרה לקפוץ מדרגה מניהול אינטואיטיבי של האינטראקציה – לשליטה בה. להבדיל מקורסים תיאורטיים, הסדנה תהיה מעשית ותיישם את הכלים באתגרי המשא ומתן האמיתיים של המשתתפים.

מקצוע חדש נולד
DealMakers הוקמה על ידי דניאל וייזר בשנת 2006, לאחר שהיה סמנכ"ל פיתוח עסקי בחברות בתחום הטלקומוניקציה. לאחר שמצא את עצמו מייעץ לחבריו איך הם צריכים לנהל את העסקאות שלהם, בנה מזה מקצוע, שלדבריו אף אחד אחר מלבדו לא עוסק בו בארץ כמומחיות מרכזית (בחו"ל המצב שונה). "יועצים אחרים שמסייעים במו"מ, עושים את זה 'על הדרך'. או שהם עורכי דין שמטפלים בעסקה, או קאוצ'רים, יועצים ארגוניים, מגשרים או איזשהו טייטל אחר", קובע וייזר.

בשנת 2010 יצא ספרו "משא ומתן – סודות ההצלחה: עיצוב וניהול עסקאות" בהוצאת מטר, הוצאת הספרים מהמובילות בישראל בספרות עסקית. בספר הוא מתאר את העסקאות שניהול בתקופת ההיי-טק ואת הטיפים שהביאו לסגירת העסקאות. בנוסף הוא ראיין כארבעים מנהלים בכירים לקבל את התובנות שלהם, ביניהם יעקב פרי, משה חורב (מנכ"ל אורקל ישראל), חמי פרס (מנהל שותף בקרן פיטנגו), יוסי ורדי (לא צריך להוסיף), יוסי אקרמן (כשהיה מנכ"ל אלביט תעשיות) ואחרים. את ה'ערבוביה' של טיפים שקיבל, ניסח למתודולוגיה שאותה התחיל להנחיל לארוגים וחברות.

עם צאת הספר, וייזר מתאר, השתנתה כליל פעילות החברה. חברות בינלאומיות, כדוגמת אינטל, אורקל ואריקסון, וחברות ישראליות מובילות כמו אמדוקס, נייס ו-וואן נמנות בין לקוחותיה, כשעיקר הפעילות היא במיקסום תוצאות המשא ומתן דרך יישום המתודולוגיה בעסקאות השוטפות.

לאחרונה חבר לדילמייקרס כשותף דרור פלומין, מי שייסד ביחד עם שותף את חברת התוכנה רמדור בשנת 1990, הוביל אותה להנפקה ציבורית ב-1999 וכיהן כמנכ"ל החברה עד שנת 2011. כניסתו של פלומין לדילמייקרס נעשית על רקע החלטת דילמייקרס לפתח ולשווק תכנה ייחודית לניהול תהליכי משא ומתן, על בסיס מתודולוגית המשא ומתן שפותחה על ידה.