הווירטואליזציה תשטוף את שוק ה-SMB

"למרות ששוק ה-SMB הוא שוק גדול מאוד, רק 20% מהעסקים והארגונים ברמת ה-SMB עברו לווירטואליזציה", כך חושף יורגן קוהלווין, מנהל בכיר לתחום ה-SMB וערוצי הפצה לאזור EMEA ב-VMware. "יש לנו עוד הרבה לאן לגדול. למעשה, שוק ה-SMB מצוי רק בתחילת הדרך לעולם הווירטואלי ומשם לשירותי הענן. יש לנו כאן הזדמנות גדולה לתפוס נתחי שוק משמעותיים. יש עוד 80% מהשוק שיש לנו הזדמנות לשכנע אותו בכדאיות הבחירה בפתרונות וירטואליזציה וענן. מבין ה-20% שכבר עברו לווירטואליזציה, כ-70% בחרו ב-VMware. זה הישג ענק שלנו ושל שרשרת ההפצה והשותפים שלנו". קיימנו ראיון עם קוהלווין בכדי להבין את המגמות החדשות העומדות אחר שפע ההכרזות של VMware ולאן פני עולם ה-Data Centers והענן, בדגש על התחום העסקי בשווקי ה-SMB.

איך רואה VMware את שוק ה-SMB ומה היא מציעה לשוק זה?
"על פי ההגדרות המקובלות בעולם, שוק ה-SMB כולל לקוחות עם פחות מאלף עובדים. לקוחות אלו מאופיינים בשונות רבה של התחומים בהם הם עוסקים ולכן יש מגוון רחב של פתרונות התלויים ברמת התחכום של מערכות ה-IT בעסקים ובארגונים אלו. יש שונות רבה בין הארגונים, לעיתים עסקים קטנים מאוד דווקא מצטיינים במערכות IT מתקדמות ומתוחכמות, ולהיפך.

אם אתה, למשל, עסק שהוא חברה קטנה שרוצה להתחיל בווירטואליזציה, ההצעה המרכזית שלנו היא VMware vSphere Essentials או Essentials Plus, המתאימים מאוד לחברות שמתחילות להיכנס לעולם הווירטואליזציה. זה למעשה בדיוק אותו פתרון של vSphere לארגונים שהותאם לעולם ה-SMB. כמעט לכל מערכת תוכנה שלנו יש גרסת Essentials שמותאמת לעסקים וארגונים קטנים.

אולם, המציאות בעולם ה-SMB מורכבת הרבה יותר. יש לנו לקוחות קטנים שדווקא לקחו את הגרסאות הארגונית הגדולות. זה כולל גם את הגרסאות הארגוניות לגיבויים, המשכיות עסקית והתאוששות מאסון. הסיבה: זה תלוי ברצון של הארגון, בצרכים שלו, בטיב עיסוקיו ובאנשים שיש בו. זה לא ענין של 'שחור או לבן' שארגונים קטנים לוקחים מערכות עבור ארגונים קטנים. יחד עם זאת, רוב הארגונים הקטנים לוקחים בעיקר פתרונות שמטפלים במשתמשי הקצה בהיקפים נמוכים, עם רצון לקבל יכולות, שירות וטיפול כמו ארגון גדול. לקוחות ה-SMB רוצים שיתייחסו אליהם כמו אל לקוחות גדולים ושהם יקבלו שירות של לקוח גדול. זו הסיבה שאני עובד בתחום, כדי לספק את הצורך הזה".

איך אתם מגיעים ללקוחות ה-SMB?
"הפתרונות שלנו מבוססים על כך שיש לנו מערך מפיצים, אינטגרטורים, שותפים מסוגים שונים (ISV, OEM) שמונה מעל ל-27 אלף שותפים לרבות באזור EMEA, שמפיצים את הפתרונות שלנו. בישראל, למשל, יש לנו מעל ל-400 שותפים. כך אנו מגיעים לכל פינה בגלובוס ולכל לקוח פוטנציאלי".

מהם ערוצי ההפצה החזקים יותר אצלכם?
"כידוע, כל ההכנסות שלנו מגיעות משרשרת הערך שלנו. אנו לא עומדים ישירות מול לקוחות הקצה. מכלל השותפים שלנו יש שלושה ערוצי הפצה עיקריים וגדולים: אינטגרטורים, ספקי פתרונות וספקי OEM. אלו הספקים הגדולים ביותר כמעט בכל מדינה ונוכחותם בשוק בולטת. כל הגדולים עובדים אתנו, משום שאנו מובילי שוק. אפילו IBM מוכרים אותנו. מי שמחפש פתרונות וירטואליים מגיע בסופו של דבר אלינו".

האם יש סיכוי שתפתחו פתרונות גם לשוק הפרטי וה-SoHo?
"אני לא מכיר תוכניות כאלו. אנו מרוכזים בארגונים גדולים וקטנים עד רמת ה-SMB".

האם לפתרונות מתקדמים כמו ה-Horizon יש גרסה מותאמת ל-SMB?
"זה פתרון ממוקד שמיועד כרגע לארגונים גדולים שרוצים לשלב סלולר במערכות שלהם. ברמת ה-SMB עדיין אין לכך ביקוש וזה בתחילת הדרך. בגישה העסקית שלנו עדיין תחום ה-SMB לא מחפש פתרונות כאלו מתוחכמים".

מדוע עסקים בתחום ה-SMB בוחרים דווקא בפתרונות שלכם?
"היופי והחוזק של הפתרונות שלנו הוא, שאין להם תלות בספק מסוים או בחומרה מסוימת. אין לנו יתרון בשוק מסוים, כי אנו מתאימים לכל השווקים ועונים לצרכים בכל שוק. המערכות שלנו עונות על תנאי הרגולציה בכל מקום, לרבות הדרישות המחמירות ביותר בעולמות הפיננסים, או להבדיל, עולמות הצבא והביטחון. לכן, הלקוחות מגיעים אלינו מכל פלחי השוק, כי הם יודעים שהם יקבלו מענה מלא לצרכים שלהם".

מה מהירות הטמעת הפתרונות שלכם בעסקים קטנים?
"אנו לא באים לעסק קטן לבד. העסק צריך לפני שהוא מתקין מערכת שלנו שיהיה לו שרתים, Storage, רשת, מחשבים וכיו"ב. אנו מוסיפים את השכבה הווירטואלית על מה שכבר יש לו. הוא חייב להיות עם מינימום של תשתיות כדי שהמערכות שלנו תפעלנה. לכן, מי שמגיע לעסק לספק לו את הפתרון הוא השותף העסקי שלנו, שמתמחה במתן שירות מקומי לכל המערכות הללו.

חשוב להבין, שעבור השותף שלנו, על כל דולר אחד של תשלום של הלקוח על רישיון לתוכנות של VMware, הלקוח משלם עוד 15 דולרים על מוצרים נלווים שהספק המקומי מספק לעסק לפי צרכיו, לרבות שירותים וציוד מכל סוג. מכאן, שמדובר בעסקה מאוד כדאית לשותף שלנו. זו שותפות רווחית שמביאה לו ערך".

אילו פתרונות ענן אתם מציעים לעסקים ברמת ה-SMB?
"יש פתרונות מאוד מגוונים מרשת השותפים שלנו. מהניסיון שלנו, רוב העסקים ברמת ה-SMB מבקשים פתרונות ענן בתצורת SaaS. יש כאלו שעברו 100% לענן והם רובם ב-SaaS. יש כאלו שמבקשים רק גיבויים, ויש כאלו שמבקשים רק דוא"ל, או דוא"ל וגיבויים. זה תלוי בעסק וברמת התחכום שלו. בכל מקרה, ללקוח יש את היכולת לבחור את הפתרון שמתאים לו עם ספק השירותים שמתאים לצרכיו.

הסיבות שעסקים ברמת ה-SMB עוברים כיום לענן, לפי הסקרים שערכנו, הן:

א. חסכון בהוצאות. שילוב שרתים וקונסולידציה של שרתים ומעבר לשירותי ענן מביא לחסכון כספי ברור.
ב. דרישה לפתרונות של המשכיות עסקית והתאוששות מאסון. העולם הווירטואלי משולב הענן מציע פתרונות טובים יותר בתחום הזה.
ג. העסקים מחפשים פתרונות יציבים שניתן להפעיל אותם במהירות וביעילות לצרכים העסקיים שלהם. במקום לטפל בשרתים ולתחזק אותם, הם מטפלים בעולמות וירטואליים שיש בהם כוח מחשוב חזק יותר. זה מאפשר להם להתמקד בעסקי הליבה שלהם ולא להתעסק עם שרתים וחומרה.

אנו מחנכים ומדריכים את השותפים שלנו בשטח לעסוק בהדרכה ובחינוך השוק בתחום ה-SMB, כדי להוביל את העסקים לפתרונות טובים וזולים יותר עבורם".

מדוע שעסקים ברמת ה-SMB יבחרו בפתרון שלכם ולא בפתרון של מיקרוסופט?
"אנו יכולים להציג את הניסיון שלנו המבוסס על מעל 400 אלף לקוחות ברמת ה-SMB שיכולים להעיד על ההישגים שלנו. אין דבר מצליח יותר מלקוח מרוצה שמביא אלינו עוד לקוחות. המספרים של ההצלחה שלנו בשוק מדברים בעד עצמם".

לאן שוק ה-SMB מתפתח?
"לפי הניתוח שלנו, במבט לעתיד על שוק ה-SMB, שלושה מכל ארבעה עסקים בשוק הזה נערכים לעבור בקרוב לווירטואליזציה. המדובר בשנים הקרובות, ואולי ממש קרוב. זה תלוי בפלחי השוק השונים ובתנאים המקומיים בכל מדינה. אני מאמין שנראה אימוץ די מהיר, ממש תוך שנה עד שנתיים של הווירטואליזציה, בהיקפים מאוד משמעותיים בתחום ה-SMB.

הנתונים הללו מקורם בסקרים שאנו עורכים אצל הלקוחות הפוטנציאליים. זה לא רק משאלת לב. זה הכיוון שהשוק הולך אליו ויש כאן הזדמנויות גדולות ביותר עבורנו ועבור השותפים שלנו. המצב הכלכלי דווקא מיטיב עם הגישה הזו. זאת, כי עסקים קטנים רגישים להוצאות והמעבר לווירטואליזציה ולענן מפחית להם את ההוצאות. כך שגם בתקופת מיתון במדינה זו או אחרת יש לנו יתרון. העסקים חוסכים כסף רב לטווח ארוך ולכן הם בוחרים בנו ומאמצים את הגישה שלנו לווירטואליזציה ולשירותי ענן".

הכותב היה אורח VMware בכנס ברצלונה