מיקי מגדל, סאפ ישראל: "המשימה העיקרית של סאפ היא הגדלת הנוכחות בשוק הביניים בארץ"

"המשימה המרכזית שלנו בשנה הקרובה היא להגדיל את הנוכחות שלנו בשוק העסקים הבינוניים בישראל",  אמר מיקי מגדל, מנכ"ל הסניף הישראלי של סאפ, בראיון ראשון לתקשורת מאז מונה לתפקידו, לפני שמונה שבועות. לדבריו, "עלינו גם להגדיל את היצע המוצרים שלנו לשוק הישראלי ולהרחיב את מערך השותפים העסקיים שלנו". לדבריו, "הגברת הנוכחות שלנו בשוק הביניים תתבצע בין היתר על ידי הכרזת גרסה עברית של מערכת All In One ביום ב' הקרוב, בכנס הלקוחות השנתי שלנו. בנוסף, נחזק את הפעילות של ביזנס אובג'קטס באמצעות מטריקס".

כניסתו של מגדל לתפקיד הייתה מהירה ופתאומית למדי. "פנו אלי מהנהלת החברה והציעו לי את התפקיד", הוא מספר. "זה נשמע לי אתגר מעניין, אז קיבלתי אותו. מאחר ואני לא חדש בסאפ – הרי הייתי נשיא מעבדות החברה בישראל קודם לכן, תהליך כניסתי לתפקיד היה מהיר", אומר מגדל בשיחה במשרדי סאפ ברעננה – לא רחוק מהמשרדים שבהם ישב בתפקידו הקודם. בעקבות המשבר פינתה סאפ את בניין המשרדים ששכרה לפני שנה במתחם אחר באזור התעשיה ברעננה, והעבירה את כל עובדי הסניף הישראלי אל מבנה המעבדות.

השמועות אומרות שהמינוי שלך הוא זמני – עד שימצאו מנכ"ל חדש מתחום השיווק והמכירות. האמנם?
"ככול שהדבר תלוי בי, המינוי שלי הוא קבוע".

אילו אתגרים הצבת לעצמך עם כניסתך לתפקיד?
"עיתוי פתיחת הסניף היה קשה – זמן קצר לפני המשבר, וזה ללא ספק סיבך את התמונה. האתגר שלי הוא קודם כל לייצב את סגנון העבודה ובהמשך להתמודד עם השוק, שמתאפיין היום במגננה פיננסית".

איך אתה מעריך את המיצוב שלכם בשוק?
"אני יכול לצטט מחקר של IDC שיתפרסם בקרוב, שסקר את שוק ה-ERP, ה-BI, ה-CRM והפתרונות המשלימים, על פיו בשנת 2008 סאפ תפסה 41.4% מהשוק העולמי – מקום גבוה יותר משל המתחרה שלנו, אורקל".

מה נתח השוק שלכם בארץ?
"יש לנו 3,000 לקוחות מכל המגזרים. ההובלה שלנו בשוק הארגוני הגדול היא ידועה וברורה, וכעת אנו עושים מאמץ להשלים את היצע המוצרים שלנו לחברות בגודל בינוני, כולל מינוי שותפים עסקיים".

כמה לקוחות חדשים הצטרפו אליכם בשנה האחרונה?
"בשנה האחרונה גייסנו 500 לקוחות חדשים מכל המגזרים, כולל SMB. אנחנו לא נחים לרגע – סאפ עוד רחוקה מלמצות את השוק כולו. במיוחד יש לנו הרבה עבודה בשוק הביניים".

בישראל יש בעיה בהגדרת שוק הביניים, מפאת גודלם של תאגידים פה, בהשוואה לתאגידים בחו"ל. איך אתה מתמודד עם העניין הזה?
"ראשית, אנו לא עובדים על פי נוסחאות מדויקות: כל ארגון והסיפור שלו. בדרך כלל החלוקה היא לפי הכנסות או מספר העובדים. בישראל יש יותר מ-2,000 חברות בשוק האמצע. על פי IDC, בשוק זה אנו מהווים 36% ואילו אורקל – רק 28%".

מה לגבי כוח אדם – פיטורים או גיוסים על רקע המשבר?
"בארגון כמו שלנו מצבת כוח האדם נקבעת בהתאם לצורך. נכון הוא שסאפ קבעה שיש לרדת במצבת כוח האדם ב-3,000 איש, אבל בישראל עד כה פוטרו בודדים – הן במעבדות והן כאן, בסניף. קשה לי לחזות מה יהיה בעתיד, אבל אני עדיין בשלבי לימוד של הארגון, ותפקידי הוא לדאוג לכך שזה יהיה הארגון עם השריר הכי חזק בשוק".

את פתיחת הסניף ליוותה פרשיית השינוי בתעריפי התחזוקה – סוגיה שהרגיזה מאוד את הלקוחות שלכם בארץ. מה המצב כיום?
"ראשית, סאפ הודיעה שהיא פורסת את העלאת התעריפים לחמש שנים, כדי לבוא לקראת הלקוחות בתקופה קשה זו. בנוסף, סאפ עשתה דבר שאף חברה לא עושה: היא מעמידה במבחן את הערך המוסף שהיא נותנת ללקוחות בתמורה לשינויים במבנה התעריפים, ואם זה לא יעמוד בשורה של קריטריונים – לא תהיה העלאת תעריפים. זה דבר חסר תקדים. אני חושב שהלקוחות מבינים את המצב ולא שמעתי על תלונות מיוחדות. רק אעיר, כי סאפ לא המציאה שום דבר במבנה התעריפים – המתחרים עושים זאת מזמן. אורקל, למשל, עובדת על מבנה תעריפי תחזוקה של 22% מזה כמה שנים, כך שאנחנו לא החלוצים בתחום".

איך אתם מתמודדים עם התחרות בשוק?
"יש לנו את היכולות להיות אגרסיביים כשצריך, עם גמישות מקסמילית במחירים. כאן בא לידי ביטוי ההבדל בינינו לבין נס, למשל, שהיא חברת אינטגרציה. ללא ספק יש חיכוך בין תהליך מכירת הרישיונות לבין תהליך ההטמעה והיישום. בין היתר, זהו תפקידי לטפל בחיכוך הזה".

מה תגובתך על דבריה של צפרא כץ בביקורה בישראל, לפיהם סאפ איבדה את דרכה?
"עם כל הכבוד לגברת כץ, סאפ לא איבדה שום דרך. סאפ עושה מאמצים כדי להשלים את היצע המוצרים שלה ללקוחות בהתאם למה שהם מבקשים. בניגוד לאורקל, אנחנו לא מתפזרים על פני תחומים אחרים. הגברת כץ גם סותרת את עצמה – מצד אחד היא אומרת שאנחנו לא קונים חברות, אבל מצד שני היא תוקפת אותנו על כך שקנינו את ביזנס אובג'קטס".

איפה תהיה סאפ בעוד שנתיים?
"היא תגדיל את הדומיננטיות שלה בכל המגזרים. נתמודד כהלכה מול המתחרים שלנו ונגדיל את היצע המוצרים".

מה המסר המרכזי בכנס הלקוחות שתערכו ביום ב' הקרוב?
"בכנס נשיק את מוצר All In One המיועד לשוק העסקים בגודל בינוני, וכן את יתר המוצרים לשווקים אלו".

ספר על עצמך.
"אני בן 48 ומתגורר בהרצליה. אני פעיל בעולם ההיי-טק מאז 1985, ומאז ביצעתי מגוון תפקידים שונים: בין היתר ביצעתי תפקידי ניהול בכירים ב-BVR, תמ"מ, אמדוקס, ניהלתי סטארט-אפ שנקרא אקסיס והספקתי להיות שנתיים במרקורי. ב-1997 גויסתי לסאפ כסמנכ"ל בכיר עם אחריות על 700 איש והייתי נשיא מעבדות סאפ בישראל עד למינוי הנוכחי".