רוברט קאנסילה, יבמ: "כונן פלאש זה טוב ב-iPod, לא במערך איחסון"

אימוץ טכנולוגיות האחסון בטכנולוגיית פלאש יהיה איטי מכפי שרבים צופים, סבור רוברט (בוב) קאנסילה, סגן נשיא למערכות דיסקים ביבמ. בראיון ל-DailyMaily, שנערך לרגל ביקור שערך השבוע בישראל, אומר קאנסילה, כי "כונני פלאש זה נחמד ב-iPod או במכשיר סלולרי, אבל לא במערך איחסון ארגוני. רק בעוד שלוש עד חמש שנים יתחילו להשתמש בטכנולוגיות האלה במערכות ארגוניות. אחת הסיבות לכך היא המחיר שעודו יקר – פי 15-20 במונחים של מחיר לג'יגה-בייט. סיבות נוספות הן הפונקציונאליות הנדרשת ברמת מערכת ההפעלה – שאינה קיימת עדיין, ובעיית האמינות בעבודה לאורך זמן – שטרם נפתרה. במחשב אישי אין מיליוני אלפי פעולות כתיבה ביום".

המגבלות האלה, אומר סגן הנשיא ביבמ, ישאירו על פי התחזית הזאת בעתיד הקרוב את הדיסקים על גבי שבבי זיכרון בתחום כונני האתחול (boot drive) לשרתים בלבד. במבט מעמיק יותר אל תחום האחסון עצמו, הוא מציין, מסתמן בשוק שההאטה במכירות דיסקים היא מתונה יותר מההאטה במכירות מוצרי טייפ. "לקוחות יכולים לקבל בקלות רבה יותר החלטות לדחות רכישה של טייפים אבל לא של דיסקים. מעבר לעניין ההאטה, אנחנו רואים בצורה ברורה מעבר לגיבוי בדיסקים".

בהקשר ליבמ ועל רקע המציאות הכלכלית העולמית, הוא קובע, ש-"ברור שהתקציבים של לקוחות מצומצמים ונלחצים. היופי והחוזק של יבמ הוא שהעסקים שלנו חיוביים בסך הכל – משום שהם אינם תלויים באופן בלעדי במכירות חומרה. עסקי חומרה תלויים בעסקות הנסגרות ברבעון נתון. לעומת זאת, חברות שמסתכלות בטווח רחב יותר – ומשלבות שירותים המסופקים לאורך זמן – יהיו במצב טוב יותר".

לנווט בתוך יבמ
במסגרת המדיניות של יבמ, החותרת לשמור יד על הדופק בשווקים בהם היא פועלת, מקבל צוות המנהלים הבכירים של החברה גם אחריות ישירה לקשר האישי עם הדרג הגבוה של מנהלים בארגוני לקוחות מסויימים. "כל מנהל בכיר גם מסייע לצוות המכירות, בניסיון למצוא את הקשרים הנכונים אצל לקוחות גדולים", מסביר קאנסילה. "כשאני עומד בקשר עם המנכ"לים, זו אינה פגישת מכירות – אלא שיתוף דיעות לגבי טכנולוגיות עתידיות. אני מסייע למנכ"ל לנווט בתוך יבמ".

בין הלקוחות ברשימת הקשר האישית של קאנסילה ניתן למצוא את דל – הרוכשת מיבמ כונני קלטות לצורך שילובם במוצריה. לקוחות טיפוסיים אחרים מגיעים מתחום האחסון – משתמשי מערכות יבמ בשוק השירותים הפיננסיים דוגמת ויזה, חברות ביטוח, וגם כאלה המנהלים עם יבמ קשרים דו-כיווניים: של ספקים ולקוחות כאחד – סיגייט, היטאצ'י, סלקטיקה, LSI ואחרים.

"הרבעון האחרון של יבמ חשף עד כמה נכונה הגישה שלנו. החברה הצליחה להציג את השורה התחתונה הטובה ביותר בכל הזמנים – עם מכירות שחצו לראשונה את רף 100 מיליארד הדולרים ורווח נקי של יותר מ-16 מיליארד – למרות ירידה במכירות השרתים ומערכות האחסון, המשקפת את ההאטה בכלכלה והצמצום בתקציבי הרכש".

"מה שחשוב יותר מביצועי המכירות ברמת הרבעון הבודד הוא שיבמ זוכה להכרה כמי שמשקיעה בשוק לטובת הלקוח ולא לטובת הטכנולוגיה שלה בפני עצמה. אנחנו מציעים ללקוחות פתרונות שמתאימים להם. אנחנו משנים את הדרך שבה אנו פונים לשוק – וזו גישה שונה מבחינתה של יבמ. לקוחות רואים שיבמ מבצעת השקעות ומהמרת על אחסון – ולא רק באחסון שקשור למיינפריים. בשנים 2001-2000 היה האחסון של יבמ מוכר בתחום הזה בלבד. ב-2002 התחלנו לצמוח בשוק ה-SMB ובהמשך חדרנו לפלח שוק הנמוך עוד יותר, עם מוצרים כמו DS3000. כיום, יש לנו נוכחות טובה בתחום הזה. יש לנו כיום סל מוצרים שלם, מלמעלה עד למטה – ומה שחשוב עוד יותר הוא שאנחנו מביאים לא רק חומרה אלא גם פתרונות דוגמת וירטואליצזיה, וזמינות גבוהה. אנחנו חומרה ותוכנה באריזה כוללת – מה שיוצר את ההבדל בין האחסון של יבמ לפני עשר שנים ובין האחסון שלה כיום".

XIV הישראלית – מנוע צמיחה
אחד ממנועי הצמיחה של יבמ בתחום הדיסקים שייך לטכנולוגיה של XIV הישראלית, אותה רכשה יבמ. ברבעון האחרון של 2008 נרשם זינוק במכירות הכלל-עולמיות של מערכות האחסון מסדרת XIV, ואלה הסתכמו בכחמישים מיליון דולרים. זאת, לעומת מכירות רבעוניות של פחות מעשרה מיליון דולרים ברבעונים קודמים. הרבעון שעבר היה הראשון שבו שווקו מוצרי XIV כקו מוצרים אינטגראלי במסגרת סל המוצרים של יבמ.

התרחבות המכירות של עסקי XIV מתורגמת גם לגידול בהיקפי הייצור בישראל. מערכות XIV מיוצרות בארץ על ידי יצרן מקומי, במסגרת הסכם קבלנות משנה עם יבמ. קונסילה מעריך, כי "הקרבה של קו הייצור לצוות הפיתוח היא עניין קריטי להצלחת תהליך ההצגה של מוצרים חדשים", וצופה כי "גם מערכי הייצור שלנו יגדלו, יחד עם הגידול בעסקינו". במקביל לקו הייצור בישראל, מתכוונת יבמ להקים קו יצור נוסף – תוך הקפדה להמשיך ולקיים את עיקר פעילות הייצור בארץ.

על פי התחזיות ביבמ, יואץ במהלך השנה הנוכחית הגידול במכירות פתרונות וירטואליזציה של אחסון, שהסתמן כבר ב-2008. במקביל, צופה האורח שתחום מניעת השכפול המיותר של נתונים (די-דופליקציה) – ימריא השנה. סל הפתרונות של יבמ בתחום הזה מבוסס על טכנולוגיה של חברת דיליג'נט הישראלית, שנרכשה גם היא על ידי יבמ אשתקד.

לאחר שהחלה כבר לשווק את פתרונות דיליג'נט כחבילת תוכנה לכל דבר, מתכוונת יבמ להציג ברבעון הקרוב נראה מכשיר משולב למניעת שכפול נתונים (Appliance), שיכלול חומרה ותוכנה ארוזות בקופסה אחת ומוכנות לשילוב ברשתות ובמערכות אחסון. בתוך 12 עד 16 חודשים תאמץ יבמ את פתרונות מניעת שכפול הנתונים גם במסגרת ספריות הקלטות הווירטואליות, בתחום המיחשוב המרכזי ובסביבת מיחשוב פתוחה.