אייל טוכמן, טלדור: "שם המשחק עבור חברות IT הוא תמהיל נכון של ההוצאות, תוך התאמה למצב"

טלדור מערכות מחשבים, בניהולו של אריה רימיני, היא אחת משלוש החברות הישראליות הגדולות במתן פתרונות עסקיים וטכנולוגיים בתחומי התוכנה, החומרה, התקשורת ומיקור-החוץ. התוצאות שלה לרבעון השלישי של 2014 הראו רווח נקי שהסתכם בכ-7.1 מיליון שקלים – גידול ניכר מהרבעון המקביל ב-2013, ורווח תפעולי שהסתכם בכ-11.4 מיליון. השיפור הניכר ברווחיות החברה הוא המשך ישיר לרבעון הקודם, והנתונים שהיא רשמה מהווים תוצאות שיא של כל הזמנים עבורה. התוצאות הללו הן הזדמנות טובה לשיחה עם אייל טוכמן, סמנכ"ל הכספים של טלדור מזה ארבע שנים, על מה שקורה בחברה ומגמות בענף.

לטוכמן עבר עשיר בתחום הפיננסים. לפני תפקידו הנוכחי בטלדור הוא שימש כמנכ"ל וכ-CFO בסופרקום, המתמחה בתחומי ה-ID וה-RFID, וכיהן בתפקידים בכירים במג"ם השקעות ובמחלקת הביקורת במשרד רואי החשבון קסלמן וקסלמן. בנוסף, הוא בעל תואר בראיית חשבון ו-BA בכלכלה וחשבונאות.

מניסיונו בשוק הוא אומר כי "בשנים האחרונות, ה-IT הישראלי השתנה מאוד. על החברות הגדולות לדעת כיצד להתאים את עצמן למצב שנוצר ומי שישכיל לעשות כן ישמור על רווחיו ואף יגדיל אותם. מלבד התאמת ההוצאות התפעוליות למצב, על חברות IT דוגמת טלדור לנקוט באסטרטגיה הנכונה: הכנסת מוצרים רבים יותר להיצע ומינוף שלהם על פני פרויקטים בעלי תמחור קבוע מראש (Fix), שרווחים בעיקר במגזר הממשלתי".

טוכמן מנה את המגמות הקיימות כיום בקרב החברות בתחום הפרויקטים: "בתחום התוכנה, עד היום, חברות גדולות ורבות מתפתות להיכנס לפרויקטים גדולים בעלי מחיר קבוע מראש. בעבר, תמחור הפרויקטים הללו היה מידתי ובהתאמה לפעולות אותן ספקי ה-IT התבקשו לבצע. אולם כיום, נוצר מצב בו תמחור הפרויקט, שנקבע מראש על פי הערכת הלקוח כמה זמן הוא יימשך ומה יהיה ההיקף שלו, לא תואם את המתרחש במציאות. ברוב המקרים, משך זמן הפרויקט והפעולות הכלולות בו עלו על ההערכה המקורית. לדוגמה, במצבים בהם הלקוח מעביר פעילויות מסוימות שהוא אמור היה לבצע לאחריות הספק תוך כדי הפרויקט. עבור הספק, רף הסיכון בפרויקטים במחיר קבוע מראש עולה משמעותית. לאור זאת, ספקי IT ממעטים כיום לחתום על מגה פרויקטים בתחום התוכנה בתשלום שנקבע מראש, ומעדיפים פרויקטים המתומחרים על פי זמן וציוד (Time & Material).

שינוי זה בהתנהלות הספקים מורגש במשרדי הממשלה, שהחלו לבצע פרויקטים באופן פנימי, באמצעות עובדי מכרזי החשב הכללי. בפרויקטים גדולים בתחום התשתיות, לעומת זאת, המצב שונה. שם, ספקי IT מסוגלים לדלג בקלות רבה יותר על משוכות שמתגלות תוך כדי עבודה ולכן, פרויקטים גדולים המתומחרים מראש, עדיין מקובלים בתחום זה".

מה יהיה בתחום בעתיד הנראה לעין?
"ראשית, אציין כי המגמה הקיימת כיום, בה לקוחות מפעילים לחץ על הספקים להוריד מחירים, עומדת להימשך. בשנים האחרונות, חרב ההתייעלות מונפת מעל צוואר החברות הגדולות מכלל המגזרים בשוק והדבר משפיע על התנהלותן מול הספקים.

שנית, אני צופה שמרבית המגזרים, כולל משרדים ממשלתיים, ישלימו בעתיד הנראה לעין את המעבר לענן. אבטחת מידע, אחסון וגיבוי על גבי ענן מציגים ביצועים איכותיים, וחוסכים בהוצאות הארגון. לאור זאת, ועקב המציאות הנוכחית, ניתן לומר ששם המשחק עבור חברות ה-IT הוא תמהיל נכון של ההוצאות, תוך התאמה מיטבית למצב".

כיצד טלדור מבצעת את ההתאמות הללו?
"טלדור פועלת במגוון מישורים. ראשית, הרחבנו את קשת המוצרים שאנחנו מספקים ללקוחותינו.

שנית, וכחלק מהאסטרטגיה, טלדור מקדמת חברות סטארט-אפ, שמציעות מוצרים ופתרונות שמצאנו כמתאימים לשילוב בפתרון הכולל ללקוחותינו. מדובר במצב בו כל הצדדים זוכים: הסטארט-אפים נהנים ממטריה רחבה של חברת IT מצליחה כטלדור, שחושפת אותה למגוון רחב של לקוחות פוטנציאליים; טלדור מרחיבה את היצע הפתרונות הטכנולוגיים ללקוחותיה, שפותחו על ידי מומחים בתחומם; והלקוחות מקבלים מענה טכנולוגי מקיף ומותאם אישית, שכולל פתרונות חדשניים שלא ניתן להשיגם בשום מקום אחר. זוהי אחת הדרכים לבידול מוצלח בשוק תחרותי.

שלישית, וכפי שהזכרתי קודם לכן, אנחנו שומרים את היד על הדופק בכל הקשור להוצאות תפעוליות, כפי שיש לנהוג בעולם הפיננסי המשתנה. דוגמה טובה לכך היא המעבר של טלדור למשרדיה החדשים, בפארק התעשייה החדש בחולון. הרצון לעבור החל מהשאיפה ליצור לעובדינו סביבת עבודה חדשנית ונעימה יותר, בהתאם לרוח החברה. המעבר למרכז עזריאלי החדש בעיר, שיושב על ציר תנועה מרכזי, יצר עבורנו מגוון מתקנים ושירותים חדשים, נוחים וירוקים יותר, כגון מתקני תאורה חסכוניים בחשמל. מהלך זה נועד לשדרג את סביבת הפעילות עבור העובדים אולם הביא בסופו של יום ליתרון נוסף, בדמות חיסכון בעלויות".

האם אתה מעריך שגם בשנה הנוכחית תציג טלדור תוצאות כספיות חיוביות?
"טלדור ידועה כחברה הממוקדת בלקוח, ביחסים ארוכי הטווח עימו ובצרכיו האמיתיים. החברה זכתה בשנה האחרונה במכרזים חדשים רבים, של לקוחות מכל קשת המגזרים. לצד העובדה שההתאמה שאנחנו מבצעים אל המציאות המשתנה נושאת פירות, כפי שמעידים הדו"חות הכספיים האחרונים, אני מאמין שדריסת הרגל של טלדור בעולם ה-IT הישראלי תישמר ואף תתרחב".