"בעידן הקוגניטיבי נצטרך להגביר את עבודתנו עם שותפים כדי להצליח"

מארק דופקייה, מנכ"ל חטיבת השותפים הגלובליים ביבמ (IBM), אירח בשבוע שעבר כאלפיים ספקי פתרונות בכנס PartnerWorld Leadership Conference, ובהם כ-600 שותפי ערוצים המשתתפים לראשונה בכנס.

הכנס התמקד בהסברה לערוצים על שילוב פתרונות מחשוב קוגניטיבי הבנויים על פלפטורמת ווטסון (Watson), שהניעו את אחד השינויים הגדולים בהסטוריה של החברה. בדברים שנשא במליאת הכנס, הזכיר דופקייה כי בשנתיים האחרונות ענו שותפיה של יבמ לקריאה ליישר את הפרקטיקות שלהם עם אלה של החברה. "בעידן המחשוב הקוגניטיבי ועם התבגרותה של פלפטורמת ווטסון, הגיע הזמן לשצף בו את שותפים העסקיים שלנו", אמר.

"ווטסון הכריח אותנו לחשוב מחדש על הדרך שבה אנו מסייעים לשותפים", אמר דופקייה. "בשנים האחרונות היינו ממוקדים במוצרים והשותפים הלכו איתנו, אך הרגשנו שבעוד הידע אודות המוצרים הוא חשוב, יש צורך לבנות מעליו כישורים חדשים".

העסקים של יבמ גדלו בכל רבעון ב-2015 ולשותפים יש חלק ניכר בכך. ברבעון האחרון גדלו המכירות משותפים בלמעלה מ-24%.

למכור בלי קשר למה שהקונים מבקשים

כדוגמה נתן דופקייה את מנכ"ל ACNI בצרפת, שותפה של יבמ מאז 1998, אשר היה שותף חומרה לשוק הביניים. "הוא היה מאמין גדול בפלאש (Flash) מהראשונים. בשנה שעברה אמר לעובדים שימכרו פלאש בלי קשר למה שהקונים מבקשים (הם לא יודעים) ומה שאנשי השיווק של יבמ מבקשים למכור. והם הצליחו".

דוגמא נוספת שנתן היא של איירונסייד (Ironside) מבוסטון שהפכה לשותפה מ-1998. תחילה של קוגנוס (Cognos) ולאחר רכישתה על ידי יבמ הפכה שותפה של IBM Analytics. טים קריקטק, מנכ"ל איירונסייד, הציג על הבמה את הפתרון מבוסס ווטסון המשמש את משטרת העיר מנצ'סטר במסצ'וסטס להורדת רמת הפשיעה. "המוקדנים של המשטרה מבקשים מהאזרחים המתקשרים כמה שיותר פרטים כדי שניתן יהיה לעקוב אחר מוקדי הפשע בסיוע ווטסון, שיודע לזהות פרטים משיחה חופשית ולהתמקד בהם".

לפיכך הכריזה יבמ על תוכנית חדשה לעידוד השותפים החל מינואר 2017, כך שיטפחו כישורים חדשים וגישה חדשה לשוק, מבוססת פתרונות. בנוסף, תחזק יבמ את יכולות הענן שלה כך שהשותפים יוכלו למכור פתרונות בסביבה שבה הלקוחות מצפים למצוא אותה – בענן.

"פתרון היברידי (שילוב של ענן פנימי וחיצוני) הפך להיות הנורמה", אמר דופקייה. "הענן איננו יעד – הוא מאפשר. לפי IVC כ-80% מארגוני ה-IT יהיו מחויבים לענן עד 2017. בעידן הקוגניטיבי נידרש לשלב ניתוח של נתונים פנימיים וחיצוניים. אין טעם להכניס פנימה לדוגמה נתונים של רשתות חברתיות, וכמובן שרבים אינם רוצים להוציא החוצה נתונים פנימיים".

לסיכום אמר דופקייה כי "כל המוצרים של יבמ עלו לענן. 65 שירותי ענן חדשים, פתחנו שמונה דטה סנטרים בכל העולם לרבות אוסטרליה ברזיל והודו".