"אנו במסע מתמשך לשיפור ושדרוג יכולות השותפים העסקיים"

ככל שהשוק מתקדם אל עידן המחשוב הקוגניטיבי וסביבת הענן, מבינים ביבמ (IBM) כי המעבר הזה אינו רק עניין של טכנולוגיה ומודלים חדשים לצריכת הטכנולוגיה הזאת. יותר מאי-פעם, נדרשת כיום פעילות בשטח של שותפים עסקיים המתמחים בתחומים החדשים: כאלה המפתחים פתרונות משלימים, מסייעים בשילוב מערכות, ומכירים היטב את השוק והבעיות עימן הוא מתמודד – ואותן ניתן לפתור באמצעות הטכנולוגיות של יבמ.

בנסיבות אלו, אך טבעי היה מבחינתה של יבמ לנצלה את כנס PartnerWorld באורלנדו, פלורידה, לחשיפת שורת חידושים בתוכנית השותפים העסקיים שלה. הפורמט החדש של התוכנית מאפשר לשותפיה ומעודד אותם להרחיב את המחויבות וההשקעה באספקת ערך מוסף גבוה יותר לעסקים ולארגונים.

בראיון לאנשים ומחשבים מספר מייקל ג'רנטין, מנהל הערוצים של יבמ, כי "עסקים דיגיטליים משולבים בבינה דיגיטלית משנים מן היסוד ארגונים, חברות, תחומים מקצועיים ומגזרי תעשיה שלמים. יבמ מאיצה את השינוי הזה, בעזרת סיוע אותו היא מציעה לשותפיה העסקיים, המאפשר להם לנצל הזדמנויות חדשות ומודלים עסקיים חדשים, ולבנות רמות עמוקות יותר של מומחיות. במקביל לכל אלה, מאפשרת מסגרת הסיוע החדשה למשוך שותפים עסקיים חדשים ולשכנע אותם לשלב כוחות עם יבמ".

לגייס ולהכשיר במהירות

לדברי ג'רנטין, "הפריסה הבינלאומית של יבמ כוללת כיום 160 אלף שותפים עסקיים, מתוכם 17 אלף משווקים (reseller) והאחרים – מפתחי תוכנה, משלבי מערכות, ספקי ענן ושירותי ענן. המתודה של יבמ מאפשרת לזהות במהירות את התחומים המקצועיים והגיאוגרפיים בהם נדרשים שותפים חדשים – לגייס אותם ולהכשיר אותם במהירות".

ביבמ מזהים עתה היענות ברורה של השוק ליוזמות אותן מקדמת החברה בתחומי הצמיחה העיקריים אותם הגדירה: ענן, מחשוב אנליטי ואבטחת סייבר. במקביל, מסתמן ביקוש גובר והולך לפתרונות וליכולות בסביבת ווטסון, מערכת המחשוב הקוגניטיבית של יבמ.

"אנחנו מאמינים כי מי שיצליחו במיוחד בעבודה בסביבת ווטסון, יהיו אותם שותפים המגיעים מעולם הניתוח האנליטי", מציין ג'רנטין ומבטיח מאמץ נוסף ומתמשך של יבמ להרחיב, לשפר ולהעמיק את חוויית העבודה של השותפים העסקיים של החברה. "יצאנו למסע המיועד להבטיח את הצלחת השותפים האלה – ואנחנו מתכוונים להמשיך בו", הוא אומר.

מיקוד בתחומי צמיחה המציעים הזדמנויות משופרות

תוכנית PartnerWorld כוללת תוכניות הדרכה התפורות על מנת לאפשר רכישת מומחיות בתחומים אותם ניתן לשווק במאמץ משותף. התוכנית מסייעת בפיתוח הכישורים הזמינים בידי אנשי המקצוע הפועלים בשורות השותף העסקי – באופן המאפשר למומחים החדשים האלה להציג ערך מוסף אמיתי. בנוסף, בנתה יבמ מערך תגמול ותמריצים במתכונת שקופה יותר, המציגה בפני השותף העסקי תמונה מלאה של התמורה הצפויה לו עם השלמתה המוצלחת של כל עסקה.

"החברה משקיעה משמעותית בגיוס שותפים חדשים ובהכשרתם, בעזרת חבילת בניית כישורים – Skill Pack – הכוללת הדרכה, תמיכה, ושובר לבחינות הסמכה, המיועדים כולם לזרז את תהליך בניית הנוכחות בשוק של השותף החדש. בנוסף, תרחיב יבמ את רשימת הכישורים והיכולות שבפיתוחם היא תומכת, באופן המיועד לסייע במעבר השותפים העסקיים למיקוד בתחומי צמיחה המציעים הזדמנויות משופרות", מסביר ג'רנטין.

החל מראשית 2017, תגדיר יבמ מערך חדש של רמות חברות בתוכנית השותפים העסקיים שלה. אל שלוש הרמות שבהן נוהלה התוכנית עד כה – שותף רשום, שותף כסף ושותף זהב – נוספת עתה גם רמה חדשה, של שותף פלטינה. הרמה הזאת מבטאת השקעות בפיתוח כישורים ויכולות במסגרת כוח האדם של השותף העסקי, ופעילותו בשטח. במקביל ובדומה, מעודכנת גם תוכנית התגמול וההטבות אותן מציעה יבמ לשותפים העסקיים.

במסגרת הרחבת מיזם השינוי העסקי של יבמ, BTI (ר"ת Business Transformation Initiative), מציעה החברה גם סדנאות לשותפים עסקיים המחפשים דרכים לשינוי המודלים העסקיים שלהם, ומעבר לפתרונות בעלי ערך מוסף גבוה יותר, שיסופקו במתכונת של שירות ענן.