אייל וולדמן, מלאנוקס: "צריך לבנות חברה להנפקה מהיום הראשון"

"אתם רוצים להתנהל, לדווח ולחשוב כמו חברה ציבורית – שתי החברות שלי התנהלו כמו חברות ציבוריות מהרגע הראשון, זה הופך את החיים לפשוטים יותר כאשר אתם מחליטים ללכת להנפקה". כך אמר מנכ"ל מלאנוקס, אייל וולדמן.

וולדמן השתתף בפאנל שסגר את הכנס שערכה קרן הון הסיכון USVP , בו דנו המשתתפים מהי הדרך הטובה ביותר לצאת להנפקה ציבורית.

לדבריו, "אני חושב שאמינות זה הדבר הראשון שאתם צריכים. אבל אפילו חשוב יותר מכך – אתם צריכים לוודא שאין משהו לא תקין בחברה שלכם. אתם צריכים להיות שקופים וחשופים כפי שלא הייתם קודם".

"קריטריון חשוב נוסף הוא הצוות שלכם", אמר. "אם אין לכם את את הצוות הנכון – ואני מתכוון לכל אחד מהאנשים שעובדים אצלכם בחברה – אין טעם ללכת להנפקה. אתם צריכים כימיה טובה בין כל חברי הצוות שלכם, ואתם צריכים לחפש את האנשים שידעו איך למכור אתכם בצורה הטובה ביותר וישיגו לכם את את העסקה הכי טובה. כמו כן, חשוב שיהיה לצדכם מנכ"ל שכבר ישב בדירקטוריון של חברה ציבורית כי הוא יבין בדיוק את מה שאתם עוברים ויוכל לעזור לכם".

וולדמן הוסיף כי ארצות הברית היא המקום הנכון לצאת להנפקה. "המדינות האסייתיות והאירופיות משתרכות מאחור, לכן אם יש לכם את היכולת לצאת להנפקה בארצות הברית – עשו זאת! זה השוק המתקדם ביותר. לראיה: חברות סיניות ואירופיות מובילות – יוצאות להנפקה בארצות הברית".

באותו פאנל אמר סטיב קראוז, שותף ב-USVP, כי "יש לחשוב על צרכי ההנפקה מראש. למשל מינוי ה-CFO – חשוב שיהיה זה אדם בעל נסיון בתהליך הנפקה. הדבר השני הוא למנות מועצת מנהלים טובה. לוקח זמן עד שחברי מועצת מנהלים עובדת ביחד. השגיאה הנפוצה היא לקחת אנשים שהיזם מכיר או כאלה שסייעו לו בעבר. חשוב שיהיו חברי מועצת מנהלים שמבינים מה זה להיות חברי מועצה בחברה ציבורית. זה שדה מוקשים, ובפרט בארצות הברית.

סטיב קראוז, שותף ב-USVP. צילום: ניב קנטור

על כך מוסיפה סינתיה הס מ-Fenwick & West, כי "לא חשוב שהאיש עצמו יהיה אמריקני אבל חשוב שזה אדם שישב במועצות מנהלים של חברות אמריקנית ויש לו נסיון".

לדברי טום קלי מ-AccelOps, "צריך למצוא אנשי מועצת מנהלים שמכירים את הממשל , ורובם – מה לעשות – אמריקנים. אם יש לך מועצת מנהלים לא רגישה, אתה עלולו למצוא את עצמך חסר בכישורים שאתה לא רוצה להפסיד – משפטיים, חשבוניים וכו'. כשהכי חשוב – כישורים של ניהול חברה בחודשים הרגישים שלאחר ההנפקה, כשהשוק בוחן את החברה בשבע עיניים".

בפאנל נוסף, הסביר פול זייטר, נשיא Zerto, על הדרכים הטובות ביותר עבור סטארט-אפים להגביר מכירות. "אחת השאלות שעליה אתם רוצים לענות כמה שיותר מהר, היא מי הלקוח שלכם? אתם צריכים לחשוב מה אתם רוצים למכור לו? על איזה בסיס? ומתוך הנקודה הזאת לבנות את הארגון שלכם".

"כבר מההתחלה כיוונו לשוק של ארבעה מיליארד דולר", אמר זייטר. "הבנו שאנחנו מתחרים מול חברות גדולות מאוד עם מבני מכירות גדולים. לכן, קיבלנו את ההחלטה לכוון לעבר לקוחות בינוניים. הערך של הצ'אנל במקרה הזה הוא גדול – הצ'אנל בעצם מחזיק את המפתחות לממלכה. אם יודעים כיצד למנף אותו בצורה יעילה למכירות, בסופו של דבר הוא יעזור לכם להביא לקוחות, ויפתח בפניכם הזדמנויות חדשות".

"אנחנו ב-Zerto מקדישים הרבה זמן ללידים, ואני חושב שכאשר אנחנו עובדים דרך צ'אנל, זאת השקעה טובה", אומר זייטר. "אמנם זה עולה לי יותר כסף, אבל אני יודע שאני אעבוד איתם במשך תקופה ארוכה, ולטווח הרחוק זה ישתלם לי. אבל מה שאתם צריכים להבין זה שלפני הצ'אנל אתם קודם כל תצטרכו למכור את המוצר בעצמכם. כשאתם מוכיחים שאתם יכולים להביא לידים, אז הצ'אנלים מתחילים להביא לקוחות אליכם, אבל זה לא אומר שתוכלו להפסיק למכור בעצמכם. אנחנו מוכרים ללקוחות בכל הדרגות".