"מנהלים מישראל משמשים כמומחי מכירות לכל האזור"

בתחילת שנת 2007 בזכות הצלחת VMware בפתרונות ווירטואליזציה וקונסולידציה של שרתים בארגוני אנטרפרייז, החליטה החברה שכבר הייתה אז חברה-בת של EMC, לפתוח סניף עסקי גם בישראל. שמוליק ענתבי, שעד אז כיהן כמנכ"ל מקאפי ישראל, נבחר לנהל את הטריטוריה המקומית וגם את טורקיה.

ענתבי סיפר אז שהוא מתכוון לגייס מיד שישה אנשים לנהל את ערוצי ההפצה של החברה שעובדת תמיד עם שותפים במכירות ובשירות הלקוחות. כעבור כעשור, בשנת 2016, הסניף הישראלי של VMware זכה בשני פרסי הצטיינות מהנהלת VMware העולמית, כשאותו מנהל אלי שקד. ענתבי בינתיים קודם לכהן כמנהל אזורי בכיר ב-VMware MEDI, אזור אגן הים התיכון הכולל את ישראל, תורכיה, קפריסין, יוון ומלטה.

ענתבי צוטט אז אומר לאנשים ומחשבים ש"הפרסים המכובדים בהם זכו הסניפים הישראלי והתורכי מוכיחים כי בחרנו באנשי המקצוע המובילים חדשנות, דבקות, תעוזה והשקעה יומיומית לטובת לקוחות החברה. אנחנו גאים במומחים שלנו". האירוע הווירטואלי, שנשא את השם Dare (להעז), נועד לעודד את אנשי המכירות להשקיע בעבודתם ומעבר למכירה לאתגר את עצמם וגם להעניק שירות יוצא מגדר הרגיל.

ננוע קדימה לתחילת השנה הנוכחית, 2018, ונקרא שאותו ענתבי, התמנה למנהל בכיר האחראי על פעילות VMware גם במזרח אירופה בנוסף ליוון, קפריסין ו-מלטה וישראל. האזור המכונה MEE (אזור מזרח אירופה והים התיכון) כולל 20 מדינות. ענתבי אחראי לנהל ביד רמה את המכירות, התמיכה, יישום אסטרטגיות שיווק ועידוד הצמיחה העסקית במדינות הללו.

בניהולם של ענתבי ושקד, מנהל הפעילות המקומית בישראל, חגגו בשנה שעברה בסניף הישראלי עשור לפעילותה הענפה והמוצלחת של VMware בארץ עם מבחר לקוחות במגזרים השונים של המשק הישראלי כמו ארגוני ביטחון והמגזר הממשלתי (משרד המשפטים לדוגמה), ארגוני טלקום ותקשורת (ערוץ 10 לדוגמה), חברות היי-טק מובילות בישראל (למשל אמדוקס), בנקאות וכספים (שיתוף הפעולה עם פפר של בנק לאומי) ועוד רבים וטובים.

שמוליק ענתבי, מנהל בכיר ב-VMware מזרח אירופה בנוסף ליוון, קפריסין, מלטה וישראל. ליד השלט של פלייטיקה הישראלית, הלקוח המצטיין גלובלית בכנס VMworld 2018. צילום: פלי הנמר

סיים 10 מתוך 12 שנותיו ב- VMware בהצטיינות שנתית

בשפת המספרים, מאותה טריטוריה קטנה של ישראל ושישה המגוייסים הראשונים, מנהל ענתבי כיום 20 מדינות ו-170 עובדים במדינות אלה. ענתבי סיים 10 מתוך 12 שנותיו ב- VMware בהצטיינות שנתית. יחס מעולה. ז'אן-פייר ברולארד, סגן הנשיא הבכיר ומנכ"ל EMEA ב-VMware אמר בראיון שערכתי איתו בכנס VMworld 2018 שנערך בשבוע שעבר בברצלונה שישראל היא המדינה המצטיינת באזור שלו וגם הלקוחות בה הם המתקדמים כי הם המעזים ביותר.

מה סוד ההצלחה שלך ושל VMware בישראל ובטריטוריה שאתה מנהל MEE?

"ההצלחה לדעתי מקורה ביכולות הבאות בהן אני מאמין: עבודת צוות וניהול ברמה גבוהה ואמינות אישית. לדעתי ב-VMware בישראל כמו בעולם נוצרה DNA של הצטיינות אישית אך גם עבודת צוות. מי שמתבונן בנו מבחוץ, למשל לקוחות ושותפים, חש באווירה משפחתית שנוצרת אצלנו וסוחפת אותם. כלומר ההון האנושי שלנו של כישרונות talents מוכיח את עצמו".

את כוח האדם המשובח אתה מגייסים ומגדלים בטריטוריה שלך ומה החברה עצמה עושה דברים אחרת? במה היא מצטיינת?

"VMware בת 21 שנים. בשנים ראשונות פעלה כחברה עצמאית של מייסדיה דיאן גרין וג'ף מנדלבאום ושותפיהם הפחות מוכרים וכ-13 שנים היא פועלת כחברה בת של EMC שרכשה אותה בחוכמה ובחזון רב תמורת 600 מיליון דולר בלבד (היום שוויה מעל 61 מיליארד דולר, פ"ה). למרות שהיא הובילה בגדול את השוק בפתרונות של וירטואליזציות ואיחוד שרתים, היא לא שקטה על שמריה וכל הזמן מחפשת את התחום הבא ומגיעה אליו דרך השקעות ופיתוחים בחדשנות. כך עברנו מניהול השרתים לניהול וירטואלי של תשתית התקשורת במרכזי הנתונים ומשם לניהול של מרכזי נתונים מוגדרי תוכנה, ועכשיו לשלב הבא בשכבת העל ב-IT הארגוני – של ניהול הקונטיינרים וניהול נקודות הקצה. ואלה רק דוגמאות אחדות לאורך הדרך".

ומה אתה עושה שלמרות תהליך הגיוס הקפדני, אתה מגלה שיש לך עובדים ומנהלים פחות מתאימים?

"אני משחרר את הפחות מתאימים. זה טוב לנו וגם למשוחררים שימצאו מקום בו כן יצליחו במקום להיתקע אצלנו. בפועל שחררנו רק כ-5% שזה שיעור נמוך בתעשייה. תפקיד המנהלים שלי לגייס את הטובים ביותר ולעודד אותם לאורך כל הדרך. כך אני פועל גם במדינות האחרות שבטריטוריה שלי מחוץ לישראל".

המוטו השנה של VMware המשתלב היטב בדברי מנהלי החברה וענתבי ביניהם. הכל אפשרי כאנשים טובים עושים את זה. צילום: פלי הנמר

אני שומע ונוכח ביחסים הטובים עד אינטימיים של הצוותים שלך עם הלקוחות שלכם?

"אכן המדיניות שלנו היא להיכנס לאינטימיות עם הלקוחות. אנו לא מסתערים עליהם כדי למכור להם ולעבור ללקוח ה"מרוצה" הבא, אלא אנו יוצרים איתם אופן עבודה גלוי כשאנו מתקדמים איתם במודל של יצירת POC (ר"ת Proof Of Concept). יש לנו מומחים תוכני מכירה המכונים Technical Account Managers TAM. להם ידע טכנולוגי רב והם פועלים כשותפים של הלקוח בבניית הפתרון".

בעבר הלקוחות שלכם בארגונים היו אנשי התשתיות בעיקר, שהבינו את משמעות איחוד השרתים וכיום אתם שותפים של המנמ"רים ומנהלי הטכנולוגיות הראשיים בארגונים. הכיצד?

"אכן התחלנו "מלמטה" כי היינו יותר ברמת השרתים והרשת המקומית. ולא שוחחנו ואף לא נפגשנו עם המנמ"רים CIO המחפשים מהי התמורה לעסק מעבודה אתנו. היום אנו כבר מדברים למנמ"רים והם רואים בנו שותפים לבניית ה-IT הארגוני המקדם את המטרות של הארגון. כי מרכזי נתונים הפועלים כהלכה בעננים ההיברידיים מאפשרים למנמ"ר ולצוותו להתפנות בזמן ובתקציב ולפתח את היישומים איתם הארגון מנצח בתחרות בחברות מסחריות, או משפר את השירות בארגונים ציבוריים. כיום אנו מדברים עם ואל רמת ניהול C LEVEL בארגונים. יש לנו צוות של 30 מומחי טכנולוגיה ועסקים התומכים בלקוחותינו".

הצוות בישראל מצטיין גם לדברי ז'אן-פייר ברולארד סגן הנשיא הבכיר ומנכ"ל EMEA, שאמר לי כשראיינתי אותו לפנייך, שגם הלקוחות בישראל מתקדמים מאוד ביחס לטריטוריה כולה. אז מכאן שישראלים עובדיך וגם מקרב הלקוחות תומכים בלקוחות בטריטוריה כולה?

"בהחלט כן. המומחים שלנו נעים בין המדינות השונות ותומכים לא רק בלקוחות שלנו שם, אלא גם בצוותי VMware במקומות שונים. הכול לפי דרישה. למעשה מנהלים מישראל משמשים כמומחי מכירות לכל האזור, כשהם מובילים את הגישה של 'לא למכור ולברוח' אלא לשמור על היחסים עם הלקוח, לפתח אותו ולהתפתח איתו. הלקוחות חשים ומעריכים את הגישה שלנו, המייצרת שותפות אמת. אתנו הם יותר בטוחים כשהם מעזים להיות הנחשונים שמאמצים ראשונים את הטכנולוגיות החדשניות שלנו. כך היה באימוץ מהיר של וירטואליזציית השרתים ואחר כך במרכזי התוכנה מוגדרי התוכנה, למשל".