כריס קרוול, מנכ"ל אנטרסיס: "הטכנולוגיה בישראל מעניינת אותנו מאוד, ואני לא פוסל השקעה בה"

"מוקדם מידי לדבר על הקמת מרכז מו"פ של אנטרסיס (Enterasys) בישראל, אך בהחלט ייתכן שבעתיד נראה מרכז כזה", אמר כריס קרוול, מנכ"ל החברה, בראיון לאנשים ומחשבים. "כמו כן, אני לא פוסל על הסף שנרכוש טכנולוגיות שפותחו בישראל, וייתכן בהחלט שרכישה שכזו אמנם תתרחש". לדבריו, "עד כה לא מצאנו פיתוח טכנולוגי ישראלי שמתאים לפרוטפוליו שלנו. אני מקווה שבעתיד זה אכן יקרה".

קרוול, המשמש גם סגן נשיא בכיר בסימנס-טכנולוגיות תקשורת, הגיע לכנס אינטראופ, שאנטרסיס משמשת כנותנת חסות ראשית שלה. הוא הוסיף, כי "השוק בישראל מאוד מאוד מעניין אותנו. אנחנו רוצים להגדיל את האחיזה שלנו כאן, יש לנו כמה לקוחות אסטרטגיים בישראל (לדוגמה: בית החולים איכילוב – א.פ). העובדה שהשוק נשלט עד כה בידי מתחרים שלנו אינה מפחידה אותנו".

הוא אמר, כי "יש לנו שלושה יתרונות שהלקוחות שלנו מחפשים ומעריכים. האחד- אצלנו, רצון הלקוח הוא המטרה. אנחנו מאמינים שבשוק כמו שוק התקשורת, הלקוחות בוחרים את הפתרונות שלהם בהתאם ליחס ולשרות שהספקים מעניקים ללקוחות. היתרון השני הוא בטכנולוגיה. אנחנו מפתחים טכנולוגיות מתקדמות, ולא סתם אנחנו מוגדרים על ידי גרטנר (Gartner) כמובילי שוק. היתרון השלישי הוא במחויבות שלנו ללקוחות, ואנחנו יודעים עד כמה הם משקיעים משאבים בתשתיות התקשורת שלהם".

ההערכות היו שתרכשו את צ'ק פוינט. האם אתה מאמין שזה יקרה?
"גם אני שמעתי את השמועות הללו. אם קיימת אפשרות לרכישה, היא תידון ברמת של החברה האם שלנו (קבוצת גור – א.פ.), ואני לא מעורב בזה, אם כי סביר להניח שאחרי הרכישה, אם תהיה כזו, הנושא יעבור לתחום הטיפול שלי. אבל עד אז, אין לי מה להוסיף מעבר למה שאמרתי".

ישראל, למרות היותה מדינה מאד מפותחת טכנולוגית, מוגדרת כשוק שעובד ברובו עם ספק פתרונות אחד. מה אתה עונה ללקוחות שאומרים לך: "אני מעדיף לשלם ביוקר אבל לא לטעות", ולרכוש פתרונות של המתחרים שלך?
"המצב של ספק פתרונות אחד מוכר לנו. אנחנו רואים את עצמנו כשחקן החדש בשוק. כאשר יש ספק אחד גדול, יש לעיתים מצבים בהם הלקוחות מרגישים מקופחים או שלא מטפלים בהם מספיק. זה טבעי לשוק של שחקן גדול אחד. לכן, כשאנחנו נכנסים לשוק, ואנחנו לא ענקים כמו חלק מהמתחרים שלנו, אנחנו עושים את כל המאמצים גם ברמה של שימור הלקוחות וגם ברמה של פתרונות טובים יותר וזולים יותר".

בימים האחרונים מדובר על אפשרות שחברתכם תרכוש את חברת פוליקום (Polycom), המתמחה בטכנולוגיות שיחות וידיאו. האם תוכל להרחיב בנושא?
כרגע אני לא מוסמך לדון על כך. מה שאני כן יכול להתייחס אליו הוא העובדה שאחת ממתחרותינו רכשה באחרונה חברת שירותי שיחות וידיאו מנורבגיה (סיסקו – Cisco – ביצעה רכישה זו – א.פ). מן הסתם, הרכישה תגביר את התחרות, וסביר להניח שבעתיד יהיו עוד רכישות של חברות מתמחות בתחום שיחות הווידיאו על ידי חברות העוסקות בתשתיות תקשורת ורשתות. לצערי, לא אוכל להרחיב מעבר לכך".

התופעה של רכישת פתרונות וטכנולוגיות גוברת והולכת. חברות יישומים ותוכנה רוכשות חברות תשתיות, ומהצד השני – חברות חומרה ותשתיות רוכשות חברות יישומים. נראה שבסופו של דבר, הלקוחות ימצאו את עצמם מול מספר מועט של ספקיות שיספקו את כל מגוון הצרכים. איפה אתה רואה את אנרהסיס משתלבת בתוך התהליך הזה?
"התשובה לא פשוטה. זה נכון שרואים יותר ויותר ריכוזיות של פתרונות, מה שיוביל, בסופו של דבר, לשוק מצומצם מבחינת אפשרויות הבחירה של הלקוחות. האם זה טוב ללקוחות? כרגע אי אפשר להשיב. ברור שזה טוב לחברות הגדולות שרוכשות ופחות טוב לשחקני המשנה הקטנים יותר. אנחנו נמצאים במיקום טוב, מאחר שאנחנו כבר לא חברה קטנה או שחקן משנה. ייתכן שגם אנחנו ניכנס לתהליך הזה של רכישת פתרונות. למעשה, כבר עשינו את זה בעבר, ואנחנו בודקים כל הזמן אילו פתרונות ואילו ספקים מתאימים לחזון שלנו. אני לא רואה אותנו הופכים להיות HP או יבמ (IBM), אבל זה גם לא אומר שאנחנו ניעלם. מה שחשוב הוא עד כמה הפתרונות מתאימים ללקוחות. רוב הלקוחות מעדיפים פתרון יעיל, זול ומתאים לצרכים שייתן להם שקט ובטחון שהם בידיים טובות מרגע שבחרו בנו. מה עושים המתחרים שלנו אינו מענייני".

האם אתם מאמינים בתפיסת נתח שוק בשיטות כגון "טרייד אין" או החלפת ציוד של מתחרים שלכם בציוד שלכם במחירים אטרקטיביים?
"זה בהחלט מודל עסקי מוכר לנו. אנחנו עשינו עסקאות כאלה בעבר. יש לשקול את המודל הזה בהתאם לשוק ובהתאם ללקוח, ולכן – אני לא פוסל זאת. אני בטוח לחלוטין שכל לקוח שירכוש ויעשה שימוש בפתרונות שלנו, לא רק שלא ירצה להחליף אותנו אלא גם ימליץ לחברים שלו לרכוש פתרונות מאיתנו – וזה הסימן הטוב ביותר לחוזק שלנו ולאמונה של הלקוחות בנו".