טוד נילסן, ה-COO של VMware: "אנו מצליחים להגשים את חזון ה-IT כשירות"

טוד נילסן הוא מנהל התפעול הראשי (COO) של VMware – משרה חדשה שנוצרה עם כניסתו לחברה לפני כשנתיים ונוצקה בדמותו. במסגרת תפקידו הוא אחראי על כל מה שלא קשור במחקר ופיתוח של המוצרים – כלומר שיווק, מכירות ותפעול השוטף. משרתו כפופה למשרד הנשיא והוא מדווח ישירות לפול מריץ – נשיא ומנכ"ל החברה, שהועמד בראשה לפני כשנתיים וחצי, לאחר קריירה עשירה של 14 שנה בפיתוח מוצרים במיקרוסופט (Microsoft), שם הכירו נילסן ומריץ. כך, יכול היה מרוץ להודיע עם כניסתו של נילסן לתפקיד, כי "עם טוד בהנהלה שלנו אני אוכל להתפנות יותר למחקר, פיתוח ואסטרטגיה – וטוד יטפל במכירות, בשיווק ובתפעול".

ואכן, טוד נילסן הוא איש שיווק עתיר ניסיון, שעבד במיטב החברות הגדולות. אל VMware הגיע היישר ממשרת מנכ"ל בורלנד (Borland) – מחלוצות חברות התוכנה העצמאיות של עידן ה-PC, שהוכנעה לאחר קרב אדיר על ידי מיקרוסופט, כמעט כמו כל החברות בתחום. לפני כן ניהל את תחומי השיווק והמכירות ב-BEA, עד שאורקל (Oracle) רכשה אותה וגם ייסד חברת חברת הזנק בתחום התוכנה בשם Crossgain, שפיתחה כלים לכתיבת שירותי ווב ונמכרה ל-BEA. במשך 12 שנה הוא ניהל שיווק ומכירות של קווי מוצרים שונים בענקית התוכנה של עידן ה-PC, מיקרוסופט. כלומר שלמרות גילו הצעיר יחסית, 45, הוא כבר ראה דבר או שניים ואינו חושש להתבטא.

בחודש שעבר הכריז לארי אליסון – מייסד ומנכ"ל אורקל, על פתרון ה-"ענן בקופסה" שלו – מערכת Exalogic, שמספקת למשתמש וירטואליזציה (של אורקל ולא שלכם), הפצת לינוקס וכמובן את כל חומרת השרתים, האחסון והרישות. כלומר שהם מציעים ענן "הכל כלול", בעוד שאתם מציעים פתרון רוחבי בעל שלוש שכבות: תשתיות, יישומים וגישת המשתמשים, בשת"פ עם היצרנים האחרים. מהי הגישה הנכונה?
"אנו מאזינים ללקוחות – למה שהם חושבים ואומרים על נקודות הכאב שלהם ועל העדפותיהם. אלה הם דברים חשובים ואנו מתחשבים בהם באסטרטגיית פיתוח הפתרונות. לארי אליסון הולך בדרכו שלו, ולא מעט שמעו בתעשייה על כך שהלקוחות של אורקל חשים בלחץ. הבעיה המרכזית של אורקל, לדעתי, היא לשמור על ארכיטקטורת המעבדים שלה, SPARC, אותה 'קיבלה' עם רכישתה את סאן (Sun). מה לאורקל כחברת תוכנה ולפיתוח ושיווק חומרה? הייתה גם שמועה שאת עסקי החומרה היא הייתה אמורה למכור בכלל ל-HP, מיד לאחר רכישתה את סאן. לדעתי, כלל אין מקום כיום בתעשיית ה-IT למעבדי RISC. העולם עבר למעבדי x86 של אינטל (Intel)".

אתה רומז שבעידן הענן, השליטה תהיה של הצמד VMTEL, במקום שליטת הצמד WINTEL בעידן ה-PC?
"זה נשמע נחמד, אבל איני רומז דבר – רק מספק לך את העובדות והמספרים. כיום 84% מהחברות ברשימת ה-1,000 של פורצ'ן, משתמשות בפתרון הווירטואליזציה שלנו. יש כמובן מתחרות בשוק, כמו סיטריקס (Citrix), רד-האט (RedHat), אורקל וגם מיקרוסופט, אך הן מחלקות ביניהן את היתר – 16% בלבד. חלקנו רק הולך וגובר, כי אנו פשוט מספקים את הפתרונות הכי טובים והכי מתאימים למה שהלקוחות רוצים וטוב להם איתנו. אף לקוח לא עבר לתחרות".

אז מה סוד הצלחתה של VMware? הרי טכנולוגיית הווירטואליזציה קיימת ומוכרת בתעשייה כבר מעל 40 שנה. עוד בימי המיינפריים של יבמ, יכולת להריץ עשרות מכונות וירטואליות של מערכות ההפעלה השונות של אז על אותו מחשב יבמ.
"כפי שכבר אמרתי לך, הסיבה היא שאנו מאזינים היטב ללקוחותינו. אנו מצליחים לספק להם את מה שהם רוצים – ובעיקר להגשים את חזון ה-IT כשירות, כמו כל שירות אחר: מים, חשמל, גז ודומיהם; פשוט 'פתח את הברז' היכן שאתה נמצא, השתמש לפי הצורך – ושלם רק עבור מה שצרכת בפועל.

אנו גם חלוצי הווירטואליזציה במעבדי x86. כאשר VMware התחילה לפתח את מוצריה כבר לפני 11 שנה ומאז שפול מריץ הצטרף, קצב פיתוח המוצרים והיקפם זינק חדות והיום אנו מציגים את הפתרון המלא והשלם לניפוק IT כשירות לעננים פרטיים, ציבוריים והיברידיים".

יש לך דוגמה להמחשת הצלחתכם מזווית הראייה של הלקוחות?
"כן בהחלט. יש לי אפילו דוגמה ציורית ביותר. בהתאם לסיסמת המכירה שלנו, 'Under promise, over deliver', אנשי המכירות שלנו 'מתפללים' שהתוכנה שהם מספקים תעבוד קצת פחות טוב ממה שהם הבטיחו ללקוחות בשלב המכירה. זאת, כי מתברר שלאחר ההתקנה אצל הלקוח, התוכנה מספקת ביצועים טובים אף יותר ממה שהם הבטיחו. כלומר ששיעור הווירטואליזציה בפועל גבוה ממה שהובטח בשלב המכירה. הלקוחות מאוד מרוצים וגם אנחנו, אבל הלקוח מסתפק במה שרכש ולא נזקק לרכוש עוד תוכנה מאיתנו. כך, נוצר מצב שההפסד כולו שלנו. זה נאמר כמובן בהומור, אך הכוונה ברורה – התוכנה שלנו מעולה ועונה היטב לצרכי הלקוחות ולדרישותיהם, וזה מקור הצלחתנו".

אתה מכיר את שוק ה-IT בישראל? ביקרת אצלנו?
"כן, אני מכיר היטב את השוק שלכם וביקרתי לא מעט בסניפים הישראלים של החברות בהן עבדתי – מיקרוסופט ו-BEA. כמו כן, אני מכיר היטב את פעילות הסניף המקומי של VMware בישראל ואת הצלחתו הגדולה, גם בהשוואה להצלחותינו בארצות אחרות. העבודה של שרון קוהבלום – המנכ"ל המקומי, ושמוליק ענתבי – מנהל האזור, מניבה תוצאות ראויות ביותר.

יש לנו גם את סניף הפיתוח המקומי, בעקבות רכישתנו בישראל את B-Hive ורכישת EMC, החברה האם שלנו, את N-Layers. את מרכז הפיתוח בישראל מנהלת נעמה הלפרין-ברקוביץ, ויש לנו עוד מנהל ישראלי מוכשר ביותר – בועז חלמיש, המנהל את מרכז פיתוח היישומים העסקיים שלנו בפאלו אלטו שבקליפורניה. הוא הגיע אלינו מ-HP-מרקורי".

אילו רכישות נוספות אתם מתכננים בישראל?
"עד כאן. אני לא מטפל כלל בנושא הזה. יש מי שמנהל את הרכישות בעולם, ואני בטוח שהוא לא מתעלם מישראל. סביר שהוא מכיר את הדברים הטובים שאתם מפתחים שם".