אריאל רוזמרין, HP ישראל: "הגדלנו את היקף המכירות ב-2011 באמצעות השותפים העסקיים"
"במהלך 2011 עמד היקף המכירות באמצעות שותפים לעומת כלל המכירות על 35%, ואילו השנה נתון זה צפוי לצמוח לכ-50% עד 60%", אמר רוזמרין - מנהל השותפים העסקיים באגף התוכנה של HP ישראל ● לדבריו, "כ-85% עד 90% מעסקי התוכנה של החברה נעשים באמצעות שותפים עסקיים. אלה אחראים לא רק למכירת המוצרים, אלא גם להטמעתם, לשדרוג גרסאות ולביצוע תחזוקה"
"בשנים האחרונות התמקדנו בבניית התשתית, נהלי העבודה ותהליכים מול השותפים, ובשנה שעברה קטפנו את הפירות של פעילות זו, כאשר חווינו גידול של 70% בהכנסות מהעבודה מול שותפינו העסקיים", כך אמר לאנשים ומחשבים אריאל רוזמרין, מנהל השותפים העסקיים באגף התוכנה של HP ישראל.
במהלך 2011, הוסיף, היקף המכירות באמצעות שותפים לעומת כלל המכירות – לרבות מכירות באופן ישיר, עמד על 35%, "ואילו השנה נתון זה צפוי לצמוח לכ-50% עד 60%". הוא הוסיף, כי שנת 2011 התאפיינה בכך שהחלוקה של ההכנסות בין השותפים הייתה שוויונית יותר. הוא ציין עוד, כי החברה חתמה חוזי OEM עם יצרנים בולטים בתחום התוכנה וכי זהו עוד ערוץ חדש שבכוונתם לשים עליו דגש בשנה הקרובה.
לדברי רוזמרין, "לפני שלוש שנים הכריזה HP שהיא פותחת תחום חדש: מכירה דרך ערוצי שיווק (Commercial). עד אז המכירות נעשו באופן ישיר. במסגרת הגישה החדשה, התחלנו להקים תשתית שותפים, לערוך חוזים ולוודא שיש לשותפים כלים למכירה. כמו כן, ערכנו להם הכשרות והדרכות".
רוזמרין החל את דרכו לבד, וכיום הצוות שלו מונה חמישה מנהלי מכירות, אשר פועלים מול 13 שותפים עסקיים, ביניהם קבוצת אמן, טאקט מבית מטריקס, Ticomsoft – שהם כולם שותפי זהב של HP ישראל בתחום התוכנה, ועוד שותפי כסף, ביניהם קוואליטסט, טסנת, טסקום מקבוצת One1 ויעל תוכנה. "השותפים הם המנהלים של המכירות", אומר רוזמרין, "הם מוכרים ללקוח הארגוני את מוצרי התוכנה של HP, והם גם האינטגרטורים של מוצרים אלה. כל אחד מהם פועל בתחומי ההתמחות שלו – שו"ב, BSM ובדיקות ויישומים".
"כ-85% עד 90% מעסקי התוכנה של החברה נעשים באמצעות שותפים עסקיים", הסביר רוזמרין. "אלה אחראים לא רק למכירת המוצרים, אלא גם להטמעתם, לשדרוג גרסאות ולביצוע תחזוקה. זאת, בשל החלטה אסטרטגית של הנהלת HP, שלפיה השותפים העסקיים הם נציגים ושגרירים של החברה מול הלקוחות הארגוניים".
במסגרת תפקידו, מנהל רוזמרין הן את קבוצת המכירות של ה-Commercial והן את ניהול ערוצי השיווק והמכירה דרך שותפים – פעילות הכוללת תמחיר, עריכת אירועים, הדרכות וסדנאות לתחומים השונים. "מטרתי היא לתת לשותפים את מירב הכלים והידע בתחום".
"העבודה בערוצים מביאה לכך שלשותפים העסקיים יש יכולות לספק ללקוחות הארגוניים שירותים מקצועיים, והם זמינים – כי לכל תחום עיסוק יש כמה וכמה שותפים. כך, הלקוח לא חייב 'להינעל' על נותן שירות אחד. לאורך זמן השותפים 'חיים' את הלקוחות ויכולים לתת להם שירות טוב יותר. הם מכירים את הלקוחות טוב יותר".
רוזמרין סיכם בציינו, כי "התחום הפיננסי עובר השנה שדרוג. מטיפול ישיר, אנחנו עוברים לנהל את הפעילות, באמצעות מנהל מקצועי ורשת של שותפים. יחד איתם אנחנו מתכוונים להרחיב משמעותית את פעילותנו בקרב ארגונים פיננסיים".
תגובות
(0)