פרק מספר חדש: מה הביא לזינוק המטאורי של פייסבוק?

אריק רייס הוא יזם, סופר ובלוגר מעמק הסיליקון שבארצות הברית. במהלך תקופה קצרה (2003-2006) הספיק רייס לחוות הן כשלונות והן הצלחות בעמדת הובלה של חברות היי-טק. את ספרו The Lean Startup פרסם בשנת 2011, במטרה לשתף את העולם ברעיונות ה'סטארט-אפ הרזה', רעיונות שגיבש במהלך עבודתו בחברת IMVU ולאחר מכן כיועץ ומרצה לחברות סטארט-אפ. במקביל ייסד רייס את תנועת הסטארט-אפ הרזה, התנועה מקיימת מפגשים וכנסים בנושא.

לפניכם פרק 5 בספר, שעוסק בסיפור שעומד מאחורי הזינוק המטאורי של פייסבוק.

זינוק

בשנת 2004 הגיעו לעמק הסיליקון שלושה סטודנטים, תלמידי שנה ב' באוניברסיטה, כשבידיהם הרשת החברתית האקדמית המתחילה שיצרו, ואשר פעלה באותה עת בכמה קמפוסים. לא הייתה זו הרשת החברתית המובילה בשוק, ואפילו לא הרשת החברתית האקדמית הראשונה; חברות אחרות השיקו קודם לכן מוצרים דומים שכללו פיצ'רים רבים יותר. ואכן, כשברשותה 150,000 משתמשים רשומים, הכנסותיה היו צנועות מאוד; ובכל זאת, באותו קיץ גייסו מייסדי הרשת לראשונה 500,000 דולר מקרנות הון סיכון. פחות משנה אחר כך הם גייסו 12.7 מיליון דולר נוספים. 

יש להניח שעד עתה כבר הספקתם לנחש כי שלושת הסטודנטים הללו אינם אלא מארק צוקרברג, דסטין מוסקוביץ' וכריס יוז – מייסדי פייסבוק. סיפורם של השלושה ידוע עתה בכל רחבי תבל, ואכן, פרטים רבים בו ראויים לתשומת לב. למרות זאת, אני מעדיף להתמקד בהיבט אחד בלבד: כיצד הצליחה פייסבוק לגייס הון כה רב, בשעה שממדי השימוש בה היו כה קטנים? 

על פי כל התיאורים, מה שהרשים את המשקיעים – יותר מכל – היו שתי עובדות על אודות צמיחתה הראשונית של פייסבוק. העובדה האחת הייתה הזמן הרב שמשתמשי פייסבוק פעילים שהו באתר: יותר ממחצית המשתמשים במוצר חזרו אל האתר מדי יום ביומו. זוהי דוגמה לאופן שבו יכולה חברה לתקֵּף את היפותזת הערך שלה – היינו, כי הלקוחות מזהים ערך במוצר שהחברה מציעה.

הצליח לכבוש משתמשים ומשקיעים. מייסד פייסבוק, מארק צוקרברג הצעיר, בשנת 2008. צילום: פליקר

הדבר המרשים השני בכוח המשיכה המוקדם של פייסבוק היה הקצב שבו נטלה את ההובלה בקמפוסים הראשונים המעטים שבהם פעלה. קצב צמיחתה של פייסבוק היה מדהים: היא הוּשקה ב-4 בפברואר 2004, ועד סוף אותו חודש כמעט שלושה רבעים מהסטודנטים לתואר ראשון באוניברסיטת הרווארד השתמשו בה – בלא שהושקע ולוּ דולר אחד בשיווק או בפרסום. במילים אחרות: פייסבוק תיקפה גם את היפותזת הצמיחה שלה.

שתי ההיפותזות הללו, היפותזת הערך והיפותזת הצמיחה, מייצגות שתיים משאלות האמונה העיוורת החשובות ביותר שמולן ניצב כל סטארט-אפ מתחיל.

באותה עת שמעתי אנשים רבים שביקרו את משקיעיה המוקדמים של פייסבוק בטענה ש"אין לה מודל עסקי" וכי הכנסותיה צנועות ביחס לאומדן הערך שהוגש על ידי משקיעיה. המבקרים הללו ראו בפייסבוק חזרה להגזמה וההיסחפות שאִפיינו את עידן הדוט-קום – כאשר חברות בעלות הכנסות קטנות גייסו סכומי עתק מתוך ניסיון למשוך כמה שיותר משתמשים ולצעוד לעבר צמיחה מהירה. בעידן הדוט-קום, סטארט-אפים רבים תכננו להרוויח הון רב מאוחר יותר, באמצעות מכירת המשתמשים שברשותם למפרסמים אחרים. למען האמת, חברות דוט-קום כושלות אלו לא היו שונות אלא במעט ממתווכים ששילמו כסף בעבור תשומת לב של לקוחות – כדי למכור אותה בהמשך לאחרים. פייסבוק הייתה שונה מהן, משום שהשתמשה במנוע צמיחה אחר. היא לא שילמה בעבור רכש לקוחות, ומעורבותם הגבוהה של המשתמשים בה הבטיחה הצטברות יומיומית של קשב לקוחות עצום. מעולם לא הוטל ספק בכך שקשב לקוחות הוא בעל ערך בעיני מפרסמים; השאלה היחידה הייתה כמה יהיו הללו מוכנים לשלם בעבורו. 

יזמים רבים מנסים לפתח את פייסבוק הבאה, אולם כאשר הם מנסים ליישם את לקחי פייסבוק – או את סיפורי ההצלחה של סטארט-אפים ידועים אחרים – הם מתבלבלים עד מהרה. האם הלקח הנלמד מפייסבוק הוא שֶׁאַל לסטארט-אפ לחייב לקוחות בתשלום בראשית דרכו? ואולי הלקח הנלמד הוא שלעולם אַל לסטארט-אפ להוציא כסף בעבור שיווק? לא ניתן לענות על שאלות אלו באופן מופשט; לכל דרך פעולה ישנן כמעט אינסוף דוגמאות סותרות. במקום זאת, סטארט-אפים נדרשים לערוך ניסויים שיסייעו להם לקבוע איזו דרך פעולה תהלום את מצבם ואת התנאים המסוימים שהם נתונים בהם. בעבור סטארט-אפים, תפקידה של האסטרטגיה הוא לסייע בהבנת השאלות שנכון לשאול.