לכבוש את העולם: שלושת החסמים שמונעים מהחברה שלך לזנק לשוק הגלובלי

חלק ראשון*

בשנים האחרונות העולם הופך במהירות לכפר גלובלי קטן, והמרחקים הפיזיים בין היבשות הולכים ומאבדים את משמעותם. חברות תוכנה רבות מציעות את המוצרים שלהן ללקוחות חדשים מסביב לעולם, ואופק ההזדמנויות העסקיות שנפתח בפני התעשייה הישראלית הוא אינסופי.

כשמדובר במוצר תוכנה בלבד, מספיק להעלות אותו לרשת, כך שהלקוחות יוכלו להוריד אותו בקליק למחשבים שלהם מכל מקום בעולם – אבל חברות מכשור רפואי, דפוס, תעשייה, סייבר ואחרות (ISV), שמוצר התוכנה שלהן כולל גם מרכיב חומרה פיזי, מוצאות את עצמן נאלצות להתמודד עם החסמים החדשים והתובעניים שהשוק הגלובלי מעמיד בפניהן.

מכירת מוצר משולב כזה מצריכה הקמת מערך לוגיסטי שלם מעבר לים, הכולל תפעול מחסנים, ניהול כח אדם מקומי ופתרונות לאריזה ושילוח. השוק התחרותי בארה"ב דורש מהחברות הישראליות לעמוד בסטנדרט האספקה של Same Day Delivery, ובנוסף הן צריכות להעניק אחריות, תיקון והחזרה למוצרים עצמם, באופן מקומי.   

קרבה גיאוגרפית ללקוחות חברות ישראליות בחו"ל. אינפוגרפיקה: יח"צ

שינוי קונספט

עוד ועוד מנהלי תפעול, מנהלי רכש ומקבלי החלטות, מגלים שהמפתח להצלחה בשוק הגלובלי הוא שותף אינטגרציה. מדובר בשינוי קונספט אמיתי: השותף משחרר אותם מהדאגה להקמת סניפים תפעוליים בחו"ל, התעסקות עם לוגיסטיקה, מכס, מלאי, אחסנה, אספקה, שירות ואחריות. הוא מעניק להם את השקט להתמקד בליבת העיסוק האמיתית שלהם, ולא לבזבז זמן ומשאבים יקרים על דברים שאין בהם ערך לחברה.

לוגיסטיקה גלובלית היא רק סופו של התהליך, ומהווה את הערך המוסף המיוחד של שותף האינטגרציה. הדרישות הבסיסיות משותף כזה מביאות לכך שישנן מעט מאוד חברות שיכולות ללוות בהצלחה את תהליכי הפיתוח ולאפשר ל-ISV להגיע משלב הרעיון, דרך בחירת ארכיטקטורת המחשוב, ועד ההפיכה למוצר יציב שמסופק באותו אופן, לאורך זמן. יש חשיבות רבה גם לכך שהשותף יהיה נציג של יצרני המחשוב הבינלאומיים, מה שמאפשר ל-ISV מגוון של פתרונות אפשריים.

שחף שרגר, מנכ"ל משותף של EMET OEM Solutions – חברת האינטגרציה המובילה בישראל – מקבוצת אמת מחשוב, מחברות ה-IT הגדולות בארץ, מצביע על שלוש תפישות שעלולות לעכב חלק מהחברות מלקצר את ה-Time to Market ולממש את מלוא הפוטנציאל שלהן בשוק הגלובלי:

שליטה מלאה – "יש חברות שמתאמצות לקיים נוכחות פיזית בחו"ל כי הן מאמינות שרק כך יוכלו להבטיח את השליטה שלהן על התהליך כולו. הן נאלצות לממן אתרים פיזיים בכמה מיקומים, עם כוח אדם מיומן  – גם אם בחלק ניכר מהזמן אין בהם צורך אמיתי. כך יוצא שלעיתים האתרים עומדים ללא שימוש ובתקופות אחרות כח האדם אינו מספיק כדי להתמודד עם זינוק פתאומי בביקושים.
הצורך של מנהלי התפעול להיות בשליטה מלאה ברור, הפתרון הנכון לכך הוא לספק להם שקיפות ברמה הגבוהה ביותר, באמצעות מערכות מידע מתקדמות, שמציגות בזמן אמת את כל הנתונים, הדו"חות והפרמטרים הרלוונטים בהיבטים של מלאי, אספקות, וסטטוסים נוספים. 

הלקוחות משתחררים מהצורך לשנע את המוצר פיזית לחו"ל (אחרי שהוא כבר יובא לישראל מלכתחילה), ולהתעסק בעצמן בנושאי אספקה ושירות. מאחר שזאת ההתמחות המקצועית שלנו, לא רק שהם לא מאבדים שליטה – אנחנו מספקים להם את התשתיות הרובוסטיות שממקמות אותם בחזית".

לחלק ב' של המאמר לחצו כאן.