איך הופכים חברת נישה מקומית לחברת SaaS גלובלית?

לקראת כנס פורום C3 של אנשים ומחשבים, שייערך השבוע בדובאי, חלק אורן לשם, מנכ"ל דוקומושן (Docomotion), בראיון לבלוג של סיילספורס את סיפורה של החברה שבראשה הוא עומד – מהיותה חברת נישה מקומית להפקת מסמכים לחברת תוכנה כשירות (SaaS) גלובלית, שגדלה בקצב מרשים משנה לשנה.

גם לשם נכלל בין היזמים שפגשו את בר ישראלי, מובילת Business Builder בתוכנית השותפים העולמית Salesforce AppExchange, ועשו קפיצת דרך משמעותית באמצעות התוכנית. "ללשם היה חזון, לקחת מוצר קיים של חברה מקומית, שמשרתת בעיקר ארגוני אנטרפייז פיננסיים – כלומר, חברת נישה, שבנויה על און-פרמיס בלבד ושולטת רק בשוק הישראלי, גם אם ביד רמה, לערבב הכול היטב ולייצר חברה בינלאומית מבוססת ענן, עם פתרון רחב, שלא ממוקד בתעשייה אחת או בסגמנט אחד", אמרה ישראלי. היא חשבה שזו משימה על גבול הבלתי אפשרית, שעשויה להפיל את היוזמה. לדבריה, בדרך כלל מתחילים עם "שינוי אחד" ולא הופכים את הכול אינסייד-אאוט. ישראלי וידאה עם לשם שהוא יודע מי המתחרים שלו – חברות ענק בינלאומיות עם כיסים עמוקים, שחלקן נתמכות חזק על ידי סיילספורס. הוא ענה: "זה נותן לי סיבה טובה לקום בבוקר לעבודה", והוסיף שהחברה תתבסס על מימון עצמי (Bootstrap).

לקוח אחר לקוח – מעבר לדוקומושן מהחברות המתחרות

כנגד כל ההערכות והסיכויים, לשם הביא את דוקומושן למסלול בטוח להצלחה. כעבור שש שנים יש לו סיבה טובה לפתוח את העיניים בבוקר, כשלקוח אחר לקוח עוברים לדוקומושן מהחברות המתחרות. "אני רואה את המסע הזה עם דוקומושן כהוכחה שכדי להיות יזם ומוביל צריך כוח רצון ואמונה ביכולת לייצר מערך כוחות חדש", אמרה ישראלי."סיילספורס והלקוחות שלה הרוויחו שותף לדרך, עם אופק הצלחה ברור ומנוהל היטב", אמר.

"הצטרפתי לדוקומושן כשהיא עוד נקראה אוטופונט (Autofont). זו הייתה חברה רגועה, עם טכנולוגיית הפקת מסמכים טובה וצוות שמתאים לעבודה עם בנקים ועם חברות ביטוח", סיפר לשם. "ניסינו להגדיל את האחיזה בישראל ורצינו לפרוץ לחו"ל. מהר מאוד הבנו שהשוק בארץ מוגבל בגודלו לחברת נישה כמו שלנו ובחו"ל יש חברות גדולות ומבוססות. זה הוביל לתובנה שכדי לשבור את תקרת הזכוכית בארץ ולפרוץ לעולם, עלינו לעשות משהו יוצא דופן. חקרנו ומצאנו את סיילספורס. הבנו שהחברה בנתה אקו-סיסטם שהיא מאמינה בו מאוד ותומכת בעזרתו ב-ISVs ובשותפים שלהם. פלטפורמות אחרות שבחנו עדיין לא היו בשלות לתוכנית שלנו".

עם ההבנה שיש לדוקומושן חלון הזדמנויות – לפעול מיד או לאבד את המומנטום בעולמות הענן בשוק הבינלאומי – הציג לשם את הרעיון לדירקטוריון ואמר שמדובר במהלך שדורש השקעה גדולה. "הסברתי שאנחנו צריכים לעשות ספין אוף לחברה בינלאומית, לשדרג את הטכנולוגיה ולפתח מוצר על התשתית של סיילספורס", ציין. "הדירקטוריון נשבה ברעיון והביע בי אמון מלא, כך שפצחנו בריצת אמוק כדי לפתח את הגרסה הראשונה, לעבור את ביקורת האבטחה ולהביא לקוח ראשון. קראנו לזה סימנים של נפט – רצינו ליצור אפליקציה שמאפשרת ליצור מסמך מורכב, בקלות ובענן. רצינו למצוא לקוח ראשון שיהיה מוכן לשלם עבורה, ואז עשרה לקוחות. כשמצאנו סימני נפט, האצנו את התוכניות – והכול ללא משאבים חיצוניים, תוך מיתוג מחדש, החלפת מרבית כוח האדם בחברה לתפקידים שמתאימים לענן ולמהלך הגלובלי, ובניית פלטפורמה שמתאימה לצרכים החדשים שגילינו תוך כדי תנועה".

הרגע המכונן בעיניו היה כשהם נוכחו לדעת שהפתרון מעורר התלהבות בקרב לקוחות סיילספורס בארץ ולקוח בחו"ל החליט לעבור אליהם מחברה מתחרה.

בוחרים ב-360 מעלות מסביב ללקוח

לדברי לשם, סיילספורס היוותה עבורו מודל לחיקוי, עוד לפני שבחר לפתח באמצעותה את המוצר שלו: "החדשנות, התרומה לקהילה והבחירה בדרך הארוכה והנכונה מהוות השראה לאופן שבו אני מנהל את דוקומושן", אמר. המעבר מחברה מסורתית מקומית לחברת ענן בינלאומית חייב אותו לבחור את האנשים הנכונים למסע ואת הפלטפורמה המתאימה ביותר – והוא מצא בסיילספורס שותפה אמיתית לחזון. "ברגע שלמדנו כיצד לעבוד עם סיילספורס ולמנף את יכולותיהן של החברה והפלטפורמה, העסק התחיל לנוע קדימה במהירות", שיתף לשם. "ההחלטה להמר על סיילספורס כעל ערוץ מרכזי באסטרטגיה הגלובלית שלנו, שבו השקענו את כל משאבינו, התגלתה כנכונה".

קיצור דרך ליחסים ארוכי טווח

לשם אמר שיש צורך בבנייה של מותג חזק ושל אמון עם הלקוחות. לדבריו, אחד היתרונות בשימוש בפלטפורמה של סיילספורס הוא שהלקוחות שלה כבר מבינים את משמעות הענן, כי מערכת ניהול הלקוחות שלהם נמצאת שם. כך מצטמצמים הזמן וההשקעה בחינוך שוק להפקת מסמכים בענן.

"האתגר הבא היה לקחת מוצר בשל עם מוניטין מקומי מצוין ולצאת אתו לשוק העולמי, בלי המעטפת הטכנולוגית שמותאמת לעולמות של סיילספורס בענן", סיפר. "כאן נכנס יתרון נוסף -חיבור המוצר לפלטפורמה של סיילספורס מייתר את הצורך לפתח הכול מההתחלה, היות שיש תשתית שלמה שכבר קיימת. עובדה זו מהווה קיצור דרך משמעותי עבור חברה שרוצה לפתח מוצר ולצאת אתו לעולם. סיילספורס עזרה לנו גם בתהליך המכירה, כשהבאנו לקוחות לשולחן."

בעיני לשם, האקו-סיסטם של סיילספורס הוא "אחד הדברים המדהימים שהיא ייצרה". כשרצה לפגוש אנשים שכבר משתמשים בפלטפורמה, מהר מאוד חיברו אותו לשותפים של סיילספורס, שעבדו ופיתחו מוצרים והעלו אותם לפלטפורמה. "כיום, המטמיעים הם שותפים שלנו ומוכרים את דוקומושן בכל העולם", אמר. "סיילספורס יצרה פלטפורמה שהיא פסגת היצירה הטכנולוגית, שמאפשרת לך לקצר את הדרך. אם הייתי צריך לחזור אחורה, למיזם הקודם שלי, הייתי מפתח גם אותו עם סיילספורס".