ניר צוק, פאלו אלטו: "רק השילוב של אנטי וירוס, סינון תוכן ופיירוול מגן היטב"

"עולם אבטחת המידע עבר כברת דרך, וכך גם ההאקרים. אנו נמצאים כיום במצב בו תוכנת האנטי וירוס לכשעצמה לא עושה את העבודה, וכך גם לא מערכת סינון התוכן, או הפיירוול – כל אחד בפני עצמו. רק השילוב של כלל מערכות ההגנה הוא שעובד", כך אמר ניר צוק, המייסד וסמנכ"ל הטכנולוגיות של פאלו אלטו (Palo Alto Networks).

צוק היה דובר המפתח ביום עיון בנושא שיווק טכנולוגיות סייבר לארצות הברית, שנערך במכון הייצוא בתל אביב. באירוע השתתפו כמה עשרות סטארט-אפים בתחום הסייבר והנחה אותו אחיעד אלתר, מנהל ענף הסייבר במכון.

לדברי צוק, "למנכ"לים בארגונים, לסמנכ"לי הכספים ולמנמ"רים נמאס שנכנס לחדר מנהל אבטחת המידע ודורש תוספת תקציב להטמיע עוד מוצר אבטחה. יש ארגונים שבמערכי ה-IT שלהם יש 70 מוצרי אבטחת מידע, והדבר האחרון שהם רוצים זה עוד אחד".

"ייסדתי את החברה ב-2006. אנחנו מוכרים מוצר מזה שמונה שנים והיקף המכירות השנתי שלנו עומד על 1.5 מיליארד דולר, עם גידול של 60%-50% בכל שנה. שוק אבטחת המידע לארגונים גדל מדי שנה ב-8%-7% ואנחנו מדורגים בו במקום הרביעי אחרי צ'ק פוינט (Check Point), סיסקו (Cisco) וסימנטק (Symantec). אלא שלהבדיל מהן, אנחנו במגמת צמיחה. ברבעון הקרוב או הבא אחריו נעקוף בהיקף המכירות את צ'ק פוינט ובקרוב גם את סיסקו. אנו חברת הסייבר בעלת שווי השוק הגדול ביותר – 16 מיליארד דולר", ציין צוק.

"רוב החברות הישראליות מתחילות למכור פה, בישראל, ואז הן מנסות להשליך דרך זו על איך למכור בארצות הברית – וזה שגוי: השוק האמריקני שונה לחלוטין", אמר. "בישראל הדגש הוא על מחיר ועל פיתוח מערכת יחסים עם היצרן. הדבר אינו נכון בארצות הברית, שם לקוחות מחפשים מוצרים שיעשו את מה שנדרש שיעשו. איש המכירות הישראלי חושב שהוא יודע יותר טוב מהלקוחות מה הם צריכים – אלא שבארצות הברית זה לא עובד, צריך למצוא דרך לשכנע את הלקוח הארגוני שמה שיש לך זה מה שהוא רוצה, בלי לומר לו זאת מפורשות". לכן, אמר צוק, "מה שעובד, בסופו של דבר, זה להוכיח ללקוח בצורה מהירה וקלה שיש לך משהו ייחודי, להוכיח ערך ללקוח".

"לקוחות ארגוניים מטמיעים פאלו אלטו בשל היכולת שלנו לתמוך באבטחת דטה סנטרים גדולים", אמר. "לבצע הגנת סייבר ברמת הרשת זה דבר קשה וייחודי לנו. בנוסף, אנו מספקים הטמעה קלה שלא פוגעת בביצועים. כמו כן, יש לנו יכולת לזהות דברים ואיומים ברמת הרשת שחלק ממתחרינו לא מזהים". לדבריו, "להחליף תשתית IT זה סיוט וסיכון. כשארגונים שוקלים בחשש נפילת ה-IT לכמה שעות למול סיכון סייבר – הם תמיד יבחרו להסתכן באיום הסייבר. צריכה להיות סיבה טובה מאוד להחלפת תשתית".

להוציא את הלקוח מאזור הנוחות שלו

"לקוחות יודעים מה הם רוצים, הם לא יודעים מה הם צריכים", הוסיף. "הם חיים בבועה עם כל מיני הנחות יסוד. קשה ללמוד ולהבין איום שישבש את פעילות המחשב בארגון. קשה לקחת לקוח מאזור הנוחות שלו. יש להבין מה הלקוח צריך על מנת להחליף פתרונות קיימים. צריך להקשיב ללקוח ולתת לו להחליט מה הוא עושה ומה לא".

צוק פירט כמה המלצות לסטארט-אפים מתחום הסייבר: "הקמת החברה והמשכה צריכות להיות מבוססות מהיום הראשון על ניהול מוצר ולא על מה שהמהנדסים יחליטו שהלקוח צריך – זה לא עובד לטווח ארוך. המהנדסים יקבעו איך לבנות את המוצר. מנהל המוצר צריך לעבוד בצורה הדוקה עם השוק מחד ועם המהנדסים מאידך. רק בדרך זו החברה תעבור ממכירה של מיליונים בודדים למכירה של עשרות ומאות מיליונים".

"נדרשים אנשי מכירות ושיווק שיהיו תושבי ארצות הברית", אמר צוק, "זה הרבה מאוד כסף, כי עלות משכורתם עומדת על 300-400 אלף דולר בשנה. עלות איש מכירות היא 220 אלף דולר, ללא בונוסים – אבל אין להם תחליף". אתגר נוסף, ציין, "הוא לעקוף את מכשול העבודה של איש מכירות ישראלי מול לקוח ארגוני אמריקני. שניהם לא עובדים טוב ביחד. יש למצוא אמריקנים המדברים 'דוגרי', אבל לא בבוטות הישראלית, ולא כאלה הפותרים לכאורה בעיות בחיוכים". בכל מקרה, ציין, "יש לקחת מנהל מכירות שכבר בנה מערך מכירות בעבר, בארגון דומה לשלכם. חשוב לשכור מנהל – לפני ששוכרים אנשים תחתיו".

צוק סיים בהתייחסו להיבט הגיאוגרפי: "השוק האמריקני הוא הראשון לפנות אליו. בשנה וחצי הראשונות של החברה לא הסכמנו למכור באירופה. השוק האמריקני אוהב חדשנות. לקוחותינו מאמצים טכנולוגיות חדשות חצי שנה-שנה לפני האירופים. השוק השני לפנות אליו הוא יפן. לאחר מכן, לא לפנות לכל אירופה, אלא רק לגרמניה ובריטניה תחילה, ואז לאוסטרליה". לגבי השוק הסיני, אמר צוק, "מחציתו סגורה – בנקים וממשלה. הם פוחדים מ'דלת אחורית'. אנו מוכרים לארגוני היי-טק ומסחר מקוון סיניים. בעיה נוספת בסין היא מתחרים מקומיים שקשה להתמודד מולם בהיבט המחיר. כלל דרום מזרח אסיה, למעט סינגפור ואוסטרליה, הוא שוק קשה".

"Check Point Killer"

צוק היה מעובדיה הראשונים של צ'ק פוינט והועסק בה עד 1999, אז עזב את החברה בטונים צורמים. למרות שטען שאין לו דבר נגד צ'ק פוינט, על מכוניתו התנוססה בעבר לוחית הזיהוי CHKPKLR (קיצור של Check Point Killer). ב-2002 הוא מכר את הסטארט-אפ שלו, OneSecure, ל-NetScreen תמורת יותר מ-40 מיליון דולר והחל לשמש כ-CTO של החברה הרוכשת. שנתיים לאחר מכן רכשה ג'וניפר (Juniper) את NetScreen תמורת ארבעה מיליארד דולר וצוק עבר לשמש כסמנכ"ל אבטחת המידע שלה, עד שעזב אותה ב-2005.

ב-2006 הוא הקים, כאמור, את פאלו אלטו. החברה הונפקה ביולי 2012 וזכתה לביצועים מרשימים ביום המסחר הראשון שלה בבורסת ניו-יורק: מנייתה זינקה ב-26.5% – נתון המשקף שווי חברה של 3.75 מיליארד דולר, לעומת 2.6 מיליארד לפני שהחל המסחר.